Amazon Buy Box Kriterien

Heute thematisiere die Amazon Buy Box und wie der Amazon Buy Box Optimierung der Umsatz auf Amazon nachhaltig gesteigert werden kann.

Es gibt zwei Arten von Verkäufern bei Amazon:

  1. Amazon selbst, das eine breite Palette an Produkten verkauft.
  2. Drittanbieter, die sich normalerweise auf eine oder mehrere Kategorien spezialisieren.

Da die Anzahl der Verkäufer, die Amazon nutzen können, nicht begrenzt ist, verkaufen mehrere Händler häufig das gleiche Produkt. Diese Verkäufer nennt man Reseller (im Vergleich zum Verkauf einer Eigenmarke).

Wenn mehrere Reseller zur gleichen Zeit verkaufen, entsteht plötzlich ein Wettbewerb darum, welcher Verkäufer die Buy Box gewinnen wird.

Was ist die Amazon Buy Box?

„Buy Box“ bezieht sich auf die gelbe Box auf der rechten Seite der Detailseite für ein Amazon-Produkt, wo Kunden Produkte, die sie kaufen möchten, ihrem Warenkorb hinzufügen können.

Nicht alle Verkäufer sind qualifiziert, die Buy Box zu gewinnen.

Dank des steifen Wettbewerbs und Amazons Kunden-besessenem Ansatz, haben nur Anbieter mit exzellenten Verkäufer-Metriken die Chance, einen kostbaren Anteil an der Buy Box zu gewinnen.

Um einen Eindruck davon zu erhalten, wie unglaublich wichtig es ist, die Buy Box zu priorisieren, bedenke folgendes:

82% der Amazon Verkäufe bestellen das Produkte beim Buy-Box-Halter.

Zu verstehen, wie Amazons Algorithmen funktionieren, wird es dir ermöglichen, an einer Steigerung deiner Leistung im Hinblick auf relevante Variablen zu arbeiten, um schließlich deine Chancen zu erhöhen, die Buy Box zu gewinnen.

Die essenziellen Buy Box Elemente

Da wir uns auf das Ziel beziehen, die Buy Box zu gewinnen, ist es möglicherweise präziser, zu sagen, dass ein Verkäufer entweder einen Anteil an der Buy Box gewinnt oder verliert.

Hat ein Händler die minimalen Eignungsvoraussetzungen, gliedert der Buy Box Algorithmus die Verkäufer anhand von verschiedenen Variablen weiter auf.

Amazon stellt die Wettbewerber gegenüber, um zu ermitteln, wie sie für das gleiche Produkt, bezüglich jeder Variable, abschneiden.

Bei beliebteren Produkten mit vielen Verkäufern, könnte es sein, dass mehrere Händler ihren Platz in der Buy Box wechseln. Ist einer der Verkäufer stärker als der Rest, wird sein prozentualer Anteil an der Buy Box höher sein.

Beispielsweise könnte der Top-platzierte Verkäufer eines Produktes die Buy Box für 70% des Tages halten, während der niedriger platzierte Verkäufer sie für die restlichen 30% des Tages beanspruchen könnte.

Amazons Balanceakt

Letztlich versucht Amazon seinen Kunden den besten Nutzen für ihr Geld zu gewähren. Dies geschieht durch die Abwägung von niedrigen Preisen und hohen Verkäufer-Metriken.

Das bedeutet unter anderem, dass du, wenn du beinahe perfekte Leistungs-Metriken besitzt, höhere Preise anbieten, und trotzdem die Buy Box erreichen könntest, während du dich mit mittelmäßigen Metriken vermutlich darauf konzentrieren musst, den kompetitivsten Preis anzubieten.

Es gibt nicht das eine magische Element, sondern eine ganze Menge Faktoren, die darüber entscheiden wer gewinnt.

Du denkst vielleicht gerade:

  • Funktioniert das nicht nur, wenn ich mit anderen Drittanbietern konkurriere?
  • Aber was ist, wenn der Konkurrent Amazon selbst ist?
  • Hat Amazon seine Kunden Performance denn nicht perfektioniert?

Es ist wahr, dass Amazon schwer zu schlagen ist. Hast du aber sowohl großartige Metriken, als auch sehr niedrige Preise, ist es möglich. Geringstenfalls kannst du die Buy Box mit Amazon teilen.

Buy-Box-Kriterien?

Auch wenn es kein erfolgssicheres Rezept gibt, um in der Buy Box Auswahl zu landen – oder sie zu gewinnen – gibt es vier Mindestkriterien, die du erfüllen musst, wenn du im Rennen sein möchtest:

1. Ein professionelles Verkäuferkonto

Nur Verkäufer, die ein professionelles Verkäuferkonto gekauft haben (Pro-Konto oder Pro-Merchant Account genannt), sind qualifiziert. Ein individueller Verkäufer (Basiskonto oder Basic Account) ist es nicht.

2.  Buy Box Berechtigungs-Status

Dein Status kann in der Amazon Seller Central überprüft werden.

3. Neue Produkte

Deine Produkte müssen neu sein. Gebrauchte Produkte sind nicht berechtigt für die normale Buy Box, können allerdings über eine separate „Buy Used Box“ verkauft werden.

4. Verfügbarkeit

Es muss ein Vorrat deiner gelisteten Produkte vorhanden sein. Ohne Bestand wird die Buy Box einfach einen anderen Verkäufer auswählen.

Buy Box Alternativen

Die Buy Box zu gewinnen ist nicht die einzige Möglichkeit, auf Amazon zu verkaufen.

Die zwei weiteren Optionen sind, durch:

  1. Weitere Verkäufer auf Amazon
  2. Die Seite der gelisteten Angebote

Auch wenn diese nicht so profitabel sind, wie die Buy Box, werden sie dir dennoch einen gewissen Grad an Sichtbarkeit geben.

1. Weitere Verkäufer auf Amazon

Direkt unter der Buy Box befindet sich eine Liste von bis zu drei Auswahlmöglichkeiten. Diese Verkäufer müssen immer noch die Buy Box Voraussetzungen erfüllen.

Auch wenn sie nicht so auffällig platziert sind, wie die Buy Box, haben sie dennoch eine höhere Chance auf Konversion, als die, deren Preise oder Marken gar nicht auftauchen.

2. Die Seite der gelisteten Angebote

Diese Seite listet alle Verkäufer auf, die ein bestimmtes Produkt verkaufen, unabhängig davon, ob sie für die Buy Box qualifiziert sind.

Die Angebote sind sortiert nach dem Endpreis (Preis + Versand).

Kunden können auch andere Verkäuferdaten einsehen, inklusive Käufer-Feedback und Rabattpolitik.

Die steigende Wichtigkeit von Mobile Buy Box

Mehr Kunden als jemals zuvor kaufen auf Amazon mobile ein.

Mobil ist die Buy Box von noch wichtiger, denn im Gegensatz zu der Ansicht auf einem Desktop oder Laptop, wird die Buy Box auf der mobilen Seite direkt unter dem Produktbild angezeigt.

Kunden klicken auf „Jetzt kaufen“, um ihren Einkauf zu tätigen, ohne dass die Seite der gelisteten Angebote in ihrem Sichtfeld ist.

Beachte, dass es auf der mobilen Amazon Seite keine „Weitere Verkäufer auf Amazon“ Box gibt. Nur der Name des Buy Box Gewinners wird angezeigt.

Wenn es dir wichtig ist, mobile Käufer zu erreichen, ist dies ein Grund mehr, die Priorität auf das Gewinnen der Buy Box zu setzen.

4 Haupt-Metriken, auf die Amazons Buy Box Algorithmus achtet

Zuallererst ist hier ein kleines Take-Away für dich – ein Buy Box Spickzettel mit all den Themen, die eine Rolle spielen, um deine Marke in die Box zu bekommen.

Da es viele Variablen gibt, die deine Chancen beeinflussen, die Buy Box zu gewinnen und von Amazons Algorithmen bevorzugt zu werden, sind hier vier, die den größten Buy Box Einfluss besitzen:

1. Amazon FBA nutzten

2. Amazon Prime Versand

3. Endpreis

4. Lieferzeit

1. Amazon FBA nutzten

Die Variable, die den größten Einfluss auf die Buy Box hat, ist die Versandmethode des Produktes.

Da Amazon darauf achtet, dass sein Ausführungsservice perfekte Metriken bezüglich aller Variablen besitzt, ist die Nutzung von Versand durch Amazon (Fulfillment by Amazon – FBA) der einfachste Weg, um deine Chancen zu erhöhen, die Buy Box zu gewinnen.

Das heißt nicht, dass Verkäufer, die den Versand selbständig regeln (Fulfillment by Merchant – FBM) betreiben, FBA-Verkäufer niemals schlagen können. Es ist nur schwieriger und benötigt extrem hohe Werte bezüglich aller Variablen und einen sehr niedrigen Preis.

Auch wenn FBA oft eine kluge Lösung ist, musst du trotzdem das Gesamtbild betrachten, um herauszufinden, ob du dadurch sparen kannst oder dir Kosten entstehen.

2.  Versand durch den Verkäufer mit Prime

Eine Ausführung durch den Verkäufer mit Prime bietet leistungsstarken FBM-Verkäufern die Möglichkeit, ihre Bestellungen auszuführen, während sie die Vorteile von Amazon Prime nutzen.

Diese Ausführungsmethode bietet das beste von beidem:

  • Du behältst die Kontrolle über deinen eigenen Transport, was vor allem für Verkäufer mit schweren Produkten vorteilhaft ist, die diese Methode nutzen können um Extrakosten durch das FBA zu umgehen.
  • Du wirst außerdem davon profitieren, eine größere Chance zu haben, die Buy Box zu gewinnen und Zugang zu Prime-Nutzern zu bekommen.

Der einzige mögliche Nachteil ist, dass nicht alle FBM Verkäufer sich für diese Methode qualifizieren müssen. Sehr starke Metriken in allen Bereichen sind ein Muss, wenn du dich qualifizieren möchtest.

3. Endpreis

Der Endpreis bezieht sich auf den kompletten Preis, für den ein Amazon Produkt verkauft wird, inklusive Versandkosten.

Je niedriger der Endpreis, desto größer der Buy Box Anteil.

Wenn du höhere Leistungs-Metriken besitzt als deine direkten Wettbewerber, kannst du deinen Preis auch höher setzen und deinen Anteil an der Buy Box behalten.

Wenn deine Wettbewerber allerdings höhere Metriken aufweisen, wirst du deine Preise runtersetzen müssen, um deinen Buy Box Anteil halten zu können.

4.  Versandzeit

Die einfachste Metrik, die von der Buy Box beachtet wird, ist die Zeit, in der der Verkäufer verspricht, dem Kunden das Produkt zuzuschicken.

Für bestimmte zeitkritische Produkte und Kategorien, wie beispielsweise Geburtstagskarten oder verderbliche Waren, wird der Einfluss dieser Metrik auf die Buy Box sogar noch höher sein, da Kunden häufig einen schnellen Versand solcher Produkte wünschen.

Buy Box Amazon Preisstrategien: Manuell vs. Regelbasiert vs. Algorithmisch

Die beliebte Preismethode für viele Verkäufer war es, ihre Preise unter die ihrer Wettbewerber zu senken, um ihre Chancen zu erhöhen, sich die Buy Box zu sichern.

Dies führt allerdings nicht immer zu höherem Profit, aus den unten beschriebenen Gründen.

Es gibt drei Methoden, um neue Preise zu generieren, die bei Amazon genutzt werden:

  1. Manuell
  2. Regelbasiert
  3. Algorithmisch

1. Manuelle Erneuerung der Preise

Manuelles Verändern der Preise bedeutet, die Preise für jede ASIN von Hand zu erneuern.

Es ist eine ideale Option für Verkäufer von handgemachten oder einzigartigen Waren, beweist sich aber als ineffizient und unpassend für Verkäufer von kompetitiven Produkten.

Da dein Geschäft wächst, wird diese Methode generell als unhaltbar betrachtet.

2. Regelbasierte Erneuerung der Preise

Beim regelbasierten Erneuern der Preise werden die Wettbewerbspreise geprüft und eine Anpassung der Preise nach vordefinierten Regeln durchgeführt.

Du kannst z.B. eine Regel setzen, die den Wettbewerber mit einem bestimmten Betrag schlägt, oder in der unteren Preisklasse verweilen.

Diese Methode ist einfacher als manuelles Anpassen der Preise, hat aber auch einige große Nachteile:

  • Da nur die Preise der Wettbewerber betrachtet werden, ist sie in ihren Möglichkeiten beschränkt
  • Die Regeln festzulegen ist eine zeitaufwändige Aufgabe und Regeln können miteinander in Konflikt geraten, was exzessive Verwaltung nötig macht

Verkäufer, die den regelbasierten Ansatz nutzen, lassen oft viel Geld liegen, da Verkäufer, die es sich leisten könnten, ihre Preise höher anzusetzen (aufgrund hoher Verkäufer-Metriken) und ihren Anteil an der Buy Box zu erhalten, es nicht tun.

Außerdem führt es zu Preiskämpfen, wenn alle Verkäufer konstant ihre Preise senken und damit letztendlich den Profit für alle herunterfahren.

3. Algorithmische Erneuerung der Preise

Das algorithmische Verändern der Preise wird als die komplexeste Option angesehen.

Im Gegensatz zum regelbasierten Ansatz, der sich nur auf die Preise der Wettbewerber konzentriert, berücksichtigt der algorithmische Ansatz all die Variablen, die deine Chancen beeinflussen, die Buy Box zu gewinnen.

Dadurch, dass ein großes Spektrum an wichtigen Faktoren beobachtet wird, wird sichergestellt, dass du die richtige Balance zwischen Buy Box Anteil und Profit erzielst. Der datengetriebene Ansatz hat bewiesen, den höchsten ROI für Händler zu liefern, da er weniger Aufwand benötigt und bessere Ergebnisse erzielt.

Diese Methode der Preisänderung ist allerdings die teuerste von allen verfügbaren Optionen und ist daher am besten geeignet für größere Verkäufer, die bereits hohen Profit erlangen.

Zusammenfassung Buy Box Kriterien

Es gibt nicht den einen Trick, mit dem man die Buy Box schlägt, sondern eher ein komplexes Netz aus Metriken, die beobachtet und auf deren Hinblick sich verbessert werden sollte.

Sich auf die wichtigsten Variablen zu konzentrieren, wie ein FBA-Verkäufer zu werden, Prime-qualifizierte Produkte anzubieten, den Kundendienst zu perfektionieren und zu verstehen, wie die Preisgestaltung funktioniert, ist der Schlüssel dazu, sich den begehrten Anteil an der Buy Box zu schnappen.

Amazon Buy Box Kriterien
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