Der Verkauf von Produkten auf Amazon ist mit täglichen Herausforderungen verbunden. Aus diesem Grund beschreibe ich in diesem Beitrag einige der häufiger auftretenden Schwierigkeiten beim Verkauf auf der Plattform des Onlinehändlers. In vielen Fällen wird der Verkauf auf und über Amazon als unkompliziert und problemlos beschrieben, was in meiner Erfahrung und der meiner Kunden oft nicht zutrifft. Wenn du planst, in Zukunft auf Amazon zu verkaufen oder dort schon jetzt verkaufst, möchte ich dir mit diesem Post die Einschätzung der aktuellen Situation erleichtern.
In diesem Beitrag liegt der Fokus auf den Problemen / Herausforderungen. Pauschale Lösungen kann ich dazu nämlich nicht immer vorlegen, da Lösungs-Konzepte oftmals von der individuellen Verkäufer-Situation abhängen und nicht allgemein übernommen werden können. Ein Ansatz aber besteht darin, wo immer dies möglich ist, alles dafür zu tun, dass es zu den beschriebenen Situationen erst gar nicht kommen kann.
1. FBA-Lieferung nicht eingelagert bzw. teilweise verschwunden
Das erste Problem, das ich beschreibe, ist, dass es vorkommen kann, dass beim Versand der Produkte in ein Amazon-Lager diese bei der Einlagerung “verschwinden” können, obwohl die Produkte von Amazon angenommen wurden. Im Anlieferungsplan kann der Status der Lieferung beobachtet werden. Dort wird u. a. angezeigt, wie viele Produkte empfangen wurden. Die Empfangsmenge sollte immer mit der angegebenen Versandmenge übereinstimmen. Nachdem die Produkte empfangen wurden, werden sie zu dem vorgesehenen Lagerplatz gebracht. Auf diesem Weg kommt es dann leider in einigen wenigen Fällen dazu, dass die Produkte verlegt werden und dann verloren gehen.
Davon erfährt man spätestens beim Abgleich der Anzahl der versandbereiten mit der Anzahl der empfangenen Produkte. In einigen Fällen meldet sich Amazon proaktiv, um mitzuteilen, dass Produkte verschwunden sind.
Die gute Nachricht hierbei ist, dass Amazon in den meisten Fällen die verschwundenen Produkte wiederfindet. Wenn dies nicht der Fall sein sollte, kommt Amazon für den entstandenen Schaden in Höhe des Produktwertes auf.
2. Rate der verspäteten Lieferungen aufgrund von Synchronisierungsfehlern oberhalb von 4%
Ein regelmäßig auftretendes Problem ist die Überschreitung der 4%-Rate an verspäteten Lieferungen. Dieses Problem trifft nur bei Händlern auf, die den Versand selbständig und nicht über Amazon FBA regeln. Die Überschreitung der Rate von 4% an verspäteten Lieferungen kann dazu führen, dass der Verkäufer-Account temporär deaktiviert wird. Die Sperrung ist insbesondere ärgerlich, wenn der Versand der Produkte pünktlich erfolgt ist, jedoch die Übergabe der Sendeverfolgungsnummer an das Amazon-System zu spät stattfindet. Amazon rechnet auch die verspätete Eingabe der Sendeverfolgungsnummern in die Rate der verspäteten Lieferung ein. Gerade bei Verkäufern mit hohen Absatzzahlen werden die Sendeverfolgungsnummern nicht händisch, sondern automatisiert eingetragen. Dabei ist es leider schon häufiger vorgekommen, dass es zu Synchronisierungsfehlern kam, was dazu geführt hat, dass die Sendeverfolgungsnummern effektiv verspätet eingetragen wurden.
Eine Konto-Deaktivierung ist natürlich sehr ärgerlich und kostspielig, und wenn dies auch noch aufgrund eines Synchronisierungsfehlers passiert, ärgert man sich doppelt.
Aus diesem Grund sollte die Anbindung regelmäßig überprüft werden, um unnötige verspätete Lieferung zu vermeiden.
3. Account-Sperrung aufgrund von überarbeiteten Zahlungsinformationen (Bankverbindung)
Es gibt zahlreiche Gründe für die vorübergehende Sperrung des eigenen Amazon-Accounts. Ein Grund, wenn dieser auch nur in den wenigsten Fällen zur temporären Kontosperrung führt, ist die Einreichung neuer Zahlungsinformationen. Bei einigen Verkäufern wurde der Amazon-Account in den letzten 12 Monaten wegen neuer Zahlungsdaten temporär deaktiviert. Ich vermute, dass es sich hierbei um eine Sicherheitsfunktion handelt, die von Amazon eingeführt wurde, damit keine Bankdaten von unberechtigten Dritten eingegeben werden, um Umsatzerlöse auf ein anderes Bankkonto umzuleiten.
Damit der eigene Amazon-Account nicht deaktiviert wird, sollte die Änderung der Bankdaten mit dem Seller-Support vorab besprochen werden.
4. Negative Produktbewertungen, die ein anderes Produkt beschreiben
Die Wichtigkeit von Produktbewertungen beim Verkauf von Produkten auf Amazon muss ich nicht erst betonen. Umso schmerzlicher ist es daher, wenn ein Produkt eine negative Produktbewertung erhält, der Rezensent aber in Wirklichkeit ein vollkommen anderes Produkt in der Bewertung beschreibt.
Da die meisten Kunden sich die Produktbewertungen kumuliert anschauen, haben nicht korrekte schlechte Produktbewertungen einen negativen Einfluss auf die Verkaufsperformance.
Welche Möglichkeiten haben Verkäufer, wenn eine solche Bewertung abgegeben wird?
- Den Amazon-Support kontaktieren, um eine Löschung der Bewertung zu prüfen.
- Einen Kommentar unterhalb der Produktbewertung zu veröffentlichen und den Sachverhalt darstellen; so kommt es hoffentlich dazu, dass der Rezensent seine Bewertung selbst entfernt.
5. Kaum Impressionen bei Ausspielung der eigenen Werbeanzeigen
Da hat man die ersten Produkte bei Amazon hochgeladen, optimierte Produkttexte verfasst und sogar neue Produktfotos eingebunden, um dann aber festzustellen, dass bei der Ausspielung der Werbeanzeigen das eigene Produkt kaum dargestellt wird. Dies ist ärgerlich und frustrierend, da weder Amazon noch die Google-Suchergebnisse eine Antwort darauf haben, woran es liegen könnte.
Anstatt den Kopf in den Sand zu stecken, solltest du folgende Dinge ausprobieren, wenn deine Produktanzeigen kaum Impressionen generieren:
- Hat das zu bewerbende Produkt die Buy-Box? Produkte ohne Buy-Box lassen sich nicht bewerben!
- Verkaufst du Erotikprodukte oder andere Produkte bei denen keine Werbeanzeigen ausgespielt werden? Kontrolliere hier auch gerne die eingetragene Produktkategorie!
- Sind die Keywords, die für deine Produkte angezeigt werden sollen, auch im Produkt-Listing enthalten? Wenn nicht, dann solltest du die Keywords einbauen.
- Überprüfe das mögliche Suchvolumen der angegebenen Keywords mithilfe der Brand-Analytics-Funktion, um festzustellen, wie populär die ausgewählten Keywords sind. Evtl. sind die Suchanfragen einfach nur im laufenden Monat sehr gering.
- Was für einen CPC hast du eingetragen und wie hoch ist das vorgeschlagene Budget von Amazon? Evtl. musst du dies anpassen!
- Wenn alles nicht hilft, dann erstelle eine Kampagne, die nur das zu bewerbende Produkt enthält und wähle die Gebotsstrategie “Dynamische Gebote erhöhen und senken” aus. Ebenfalls solltest du die Keywords mit dem Übereinstimmungstypen “Exact Match” einbuchen und einen CPC benennen, der möglichst kompetitiv ist.
6. Produktinformationen auf Produktdetailseiten lassen sich nicht ändern
Ein sehr häufig auftretendes Ärgernis ist, dass Verkäufer bestehende Produktinformationen anpassen wollen, dies dann über das Seller-Central-Backend auch tun, die Informationen aber tatsächlich weder entfernt noch angepasst werden. Ein Grund dafür kann u. a. sein, dass die eingereichten Produktinformationen nicht den Style-Guides entsprechen. Hier sollten die Produktdaten dann so aufbereitet werden, dass sie Style-Guide-konform sind.
Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass die Änderungswünsche per Kontaktformular unter “Produktdetailseite bearbeiten” eingereicht werden. Auch kann die Nutzung der Lagerbestandsdatei dazu führen, dass die Produktdaten von dort übernommen werden – teilweise bevorzugt Amazon die Einreichung der Produktdaten mittels Lagerbestandsdatei gegenüber der manuellen Bearbeitung im Seller-Central-Backend.
7. Produkte werden nicht indexiert und können so nicht gefunden werden
Du hast Produkte bei Amazon hochgeladen und jetzt können die Verkäufe losgehen? Aber nur, wenn das Produkt auch gefunden wird! Gefunden werden können Produkte aber nur, wenn diese indexiert sind. Es kommt aber regelmäßig vor, dass Produkte von Amazon nicht indexiert und daher auch nicht gefunden werden können. Daher sollte insbesondere bei neuen Produkten stets überprüft werden, ob die eigenen Produkte im Index enthalten sind.
Wenn dies nicht der Fall sein sollte, dann kann es u. a. daran liegen, dass die Produkte nicht Style-Guide-konform sind oder auch daran, dass die Produkte in keiner Kategorie eingetragen wurden. Beide Punkte sollten überprüft werden, um die Indexierung der Produkte zu gewährleisten!
8. Keine erweiterten Markeninhalte und Brand-Store trotz Markenanmeldung
Der große Vorteil von Markeninhabern beim Verkauf auf Amazon ist, dass sie über die Möglichkeit verfügen, mit dem sogenannten Enhanced Brand Content einen Brand Store zu erstellen. In einigen Amazon-Accounts kam es jedoch vor, dass trotz erfolgreicher Markenanmeldung bei Amazon Brand Registry keine Möglichkeit bestand, die Markeninhalte zu erstellen. Dies liegt in der Regel an einer fehlerhaften Verknüpfung zwischen Brand Registry und Seller Central und kann durch die Kontaktaufnahme mit dem Brand-Registry-Support relativ leicht behoben werden.
9. Verlust der Buy-Box bei Preiserhöhungen
Die Buy-Box ist vor allem für neue Verkäufer auf Amazon ein Mysterium – manchmal hat man sie, manchmal wieder nicht. Bei zu aggressiven Preiserhöhungen kommt es eigentlich fast immer dazu, dass die Buy-Box verloren geht. Durch den Verlust der Buy-Box kommt es zu weniger Verkäufen und zu einem Absinken im Ranking. Um dies zu verhindern, sollten mögliche Preiserhöhungen in mehreren kleineren Schritten durchgeführt werden – so geht die Buy-Box nicht verloren.
10. Fehlende Funktionalität zur Erstellung von Produktvarianten
Bei der Erstellung von Produktvarianten gibt Amazon vor, welche Arten von Varianten (Farbe, Größe, Geschmack, Gewicht, Länge etc.) erstellt werden können. Leider sind nicht immer alle vom Verkäufer gewünschten Produktvarianten vorhanden, sodass die eigenen Produkte nicht als Varianten erstellt werden können. Als Beispiel kann ich hier Reisekoffer mit und ohne Powerbank nennen – die Varianten mit und ohne Powerbank sind bei Amazon in diesem Fall nicht vorgesehen. Dies führt dann leider dazu, dass Varianten-Produkte einzeln dargestellt werden müssen.
Bei einigen Arten von Varianten kann auf zumindest ähnliche Formen der Variation zurückgegriffen werden. So kann ein Verkäufer von Zierkissen die unterschiedlichen Designs als Farb-Varianten einbauen, um Produktvarianten darzustellen.
11. Ausstehende Zahlungen von Kunden sowie die Reservierung der Produkte für 21 Tage
Ein Problem, das zwar nur selten vorkommt, aber vor allem höherpreisige Produkte vor Probleme stellen kann, ist die Reservierung von Produkten für noch ausstehende Bestellungen. Wenn ein Kunde ein Produkt bestellt, die Zahlung jedoch noch nicht bestätigt hat, reserviert Amazon diese Bestellung insgesamt 21 Tage, erst danach wird das Produkt wieder freigegeben.
Wo liegt das Problem? Stell dir vor, du verkaufst Produkte mit einem hohen Verkaufspreis ( > 500 €) und du verfügst nur über einen geringen Lagerbestand. Nun erhältst du mehrere Bestellungen, bei denen die Zahlung noch aussteht, während die Produkte reserviert werden. So kann es dazu kommen, dass Produkte als ausverkauft angezeigt werden, obwohl Bestellungen noch nicht bestätigt wurden.
12. Erstellung eines neuen Verkäufer-Accounts aufgrund einer Änderung der Unternehmensform
Die Unternehmensform oder auch der Name des Unternehmens ändert sich und du möchtest die Änderungen im Seller-Central-Account vornehmen? Da muss ich dich leider vertrösten, hier musst du nämlich stattdessen einen neuen Seller-Central-Account erstellen. Änderungen am Unternehmensnamen oder an der Unternehmensform sieht Amazon nicht vor. Dies führt dazu, dass alle Produkte und Werbekampagnen dupliziert und in das neue Konto übertragen werden müssen. Dies hat ebenfalls zur Folge, dass dein Seller-Account über keine Verkäuferhistorie verfügt und so teilweise auch die Buy-Box erst wiedergewonnen werden muss.
Hier gibt es leider keinen anderen Ausweg als eben die Erstellung eines neuen Seller-Central-Accounts.
Fazit:
Die von mir vorgebrachten 12 Punkte sind selbstverständlich nur ein Bruchteil der täglichen Probleme und Herausforderungen, die Verkäufer auf Amazon beklagen. Um erfolgreich auf Amazon verkaufen zu können, benötigt man starke Nerven und eine dicke Haut, da es immer zu Problemen kommt und das System bei weitem nicht so stabil ist wie beispielsweise Google.
