Falls du deine Produkte nicht selbst herstellst, sondern als Reseller agierst, musst du die Buy Box meistern. Laut bigcommerce.com werden ca. 82 % aller Käufe über die Buy Box abgewickelt – und oftmals streiten sich dutzende Händler um den Zuschlag.

Sobald ein Produkt auf Amazon von mehreren Händlern angeboten wird, muss Amazon entscheiden, welchem Kunden welcher Händler als Verkäufer in der Buy Box vorgeschlagen wird. Während der Kunde zwar andere Händler auswählen kann, kauft die überwältigende Mehrheit der Kunden allerdings direkt über die Buy Box ohne überhaupt darüber nachzudenken, dass auch andere Händler dasselbe Produkt anbieten könnten.

Buxbox amazon gewinnenRechts auf der Produktdetailseite befindet sich die Buy Box (rot) und die Angebote von zwei weiteren Händlern (blau).

Wenn du jetzt denkst, du kannst die Buy Box für dich gewinnen und dann als einziger Verkäufer das Produkt verkaufen, dann muss ich dich enttäuschen. Es gibt nämlich eine Rotation, die dafür sorgt, dass mehrere Händler mal die Buy Box innehaben. Wie diese genau funktioniert und wie du davon profitieren kannst, erkläre ich dir jetzt!

Warum ist die Buy Box für Reseller so wichtig?

Wie bereits angemerkt, bieten oftmals mehrere Reseller dasselbe Produkt an. Also ist es notwendig, mit anderen Händlern zu konkurrieren. Bei Amazon spielt sich dieser Konkurrenzkampf innerhalb der Buy Box ab. Das heißt, nur konkurrenzfähige Händler haben eine Chance, das Produkt zu verkaufen.

Wenn du es nicht in die Buy Box schaffst, wirst du mit einem Produkt keinen oder nur einen unerheblichen Umsatz erzielen können. Aus diesem Grund solltest du dir über die Fakten, die zum Gewinn der Buy Box führen, im Klaren sein und entsprechende Maßnahmen ergreifen, um am Ende so häufig wie möglich den Zuschlag zu erhalten.

Buy Box Rotation einfach erklärt

In der Praxis haben oft mehrere Händler Zugriff auf die Buy Box – allerdings nicht gleichzeitig. Tatsächlich wird die Bestellung eines Kunden mal von einem Händler erfüllt und die Bestellung eines anderen Kunden von einem Händler erfüllt, obwohl es sich um dasselbe Produkt handelt. Wenn beispielsweise 40 Personen dasselbe Produkt bestellen und es zwei gleichwertige Angebote und Händler gibt, dürften beide Händler jeweils 20 Bestellungen annehmen und erfüllen.

Wichtig ist dabei die Qualifizierung der Händler. Amazon unterteilt die Angebote und Händler in mehrere Kategorien ein. Nur die konkurrenzfähigen Angebote und Händler werden für die Buy Box in Betracht gezogen. Faktoren wie die Art des Verkäufer Accounts oder die Teilnahme an FBA, sowie der Preis des Produktes und die Lieferzeit spielen allesamt eine entscheidende Rolle.

Bist du überhaupt teilnahmeberechtigt?

Der erste Schritt zur Buy Box ist die Teilnahmeberechtigung. Um überhaupt grundsätzlich in Betracht gezogen zu werden, musst du als Händler einige Bestimmungen erfüllen:

  1. Du musst einen professionellen Account haben und seit mindestens 90 Tagen verkaufen
  2. Der Zustand des Produktes muss “neu” sein (zumindest für den Gewinn der Buy Box)
  3. Es müssen genügend Einheiten des Produktes auf Lager sein
  4. Der Preis darf nicht unverhältnismäßig weit über dem Durchschnitt liegen

Da Amazon sicherstellen will, dass Verkäufer zuverlässig Aufträge erfüllen können, ist die Professionalität deines Accounts, der einwandfreie Zustand des Produkts und die Kapazität zur Erfüllung mehrerer Aufträge gegeben sein.

Diese 3 Variablen musst du unbedingt optimieren

Wenn du die oben genannten Voraussetzungen erfüllt hast, kannst du den Kampf um die Buy Box aufnehmen. Alleine ein qualifizierendes Angebot ist nicht genug, um einen Anteil der Buy Box zu erhalten, du musst ein konkurrenzfähiges Angebot auf die Beine stellen.

Versand durch Amazon

Um das Thema der Zuverlässigkeit noch einmal aufzugreifen, sei angemerkt, dass Amazon Händler bevorzugt, die am Versand durch Amazon Programm teilnehmen. Auf diese Weise kann Amazon sichergehen, dass sich dein Service in Hinblick auf Zuverlässigkeit und Liefergeschwindigkeit nicht vom hauseigenen Service unterscheidet. Wenn du dir die Liste der Anbieter für ein generisches Produkt ansiehst, wirst du schnell erkennen, dass FBA immer den Vorzug vor FBM erhält.

buybox Amazon

In diesem Beispiel siehst du, dass zwei Händler das Produkt zum selben Preis anbieten, jedoch das Produkt mit Versand durch Amazon höher eingestuft wird. Der untere Händler hat jedoch deutlich mehr Bewertungen.

Falls du nicht an FBA teilnimmst, musst du dafür sorgen, dass der Versand vergleichbar schnell ist. Dauert der Versand ein oder zwei Tage länger, wird dich das wahrscheinlich einen Platz in der Buy Box kosten.

Preis

Für den Kunden spielt der Preis natürlich eine wichtige Rolle. Auch Amazon möchte im Vergleich mit anderen Online Shops immer preislich konkurrieren. Daher darf der Faktor Preis nicht unterschätzt werden. Unter Umständen werden Angebote von Amazon als besser eingestuft, die preislich etwas schlechter sind, allerdings nur, wenn die anderen Faktoren für dieses Angebot bzw. den Händler sprechen.

Daher solltest du immer einen Preis wählen, der sich an Konkurrenten orientiert, die am FBA Programm teilnehmen und das Produkt in demselben Zustand anbieten.

Tipp: Nutze Amazons automatische Preisanpassung, um den Preis deiner Produkte automatisch den aktuellen Preisentwicklungen anzupassen.

Zustand

In dem Fall, dass ein Produkt als neu oder gebraucht angeboten werden kann, wird das Produkt mit Zustand “neu” immer den Vorzug erhalten. Allerdings befindet sich das gebrauchte Produkt in vielen Fällen auf Platz zwei, wenn es preislich deutlich attraktiver ist. In der Regel bietet Amazon dem Käufer allerdings in der Buy Box nur neue Produkte an, falls sich ein belastungsfähiger Händler mit konkurrenzfähigem Preis findet.

Fazit zum Thema Buy Box

Wer für die Buy Box in Betracht gezogen wird, kann Zuverlässigkeit und Konkurrenzfähigkeit vorweisen. Für einen solchen Reseller geht es darum, in seinem Segment Produkte zu finden, die zum einen Profitabel sind und zum anderen unter gleichwertigen oder gar besseren Konditionen angeboten werden können.

Um diese Produkte zu finden, gibt es Tools, die man als Reseller kennen muss. Da der Kampf um die Buy Box nicht mehr einfacher, sondern Jahr für Jahr schwerer wird, wird der Händler dazu gezwungen auf höchstem Niveau zu agieren und Produkte zu finden, die noch Spielraum für Verbesserungen in Bezug auf Preis, Versand oder Zustand haben.

Amazon zeigt dir in der Seller Central an, bei welchen Produkten du die Buy Box innehast und wie oft das der Fall ist. Du kannst hier zudem den Trend analysieren, da dir Amazon die Zahlen für die vergangen 2 Tage und die letzten 30 Tage anzeigt. Eine Anpassung des Preises oder die Überprüfung möglicher Faktoren wie die Kundenzufriedenheit könnten notwendig sein, um die Buy Box häufiger zu gewinnen.

Tobias Dziuba

Tobias Dziuba

Mein Name ist Tobias und ich schreibe auf dieser Seite über Digitale Marketing Trends.