Amazon ist der größte Online-Marktplatz der Welt und bietet Händlern zahlreiche Möglichkeiten, ihre Produkte und Waren online zu verkaufen. Einer dieser Möglichkeiten ist die Rolle des Amazon Vendors im Rahmen des Vendor Programms.
Ob es sich tatsächlich lohnt, Amazon Vendor zu werden, was die Unterschiede zwischen einem Amazon Seller und Vendor sind und auf welche Fallstricke man beim Amazon Vendor Programm besonders achten sollte, erläutern wir in diesem Artikel.
Amazon Vendor werden oder lieber nicht?
Es gibt zahlreiche Amazon Seller, die ihre Produkte und Waren über den Online-Marktplatz Amazon verkaufen. Wer jedoch Amazon Vendor im Vendor Central Programm werden möchte, muss auf eine offizielle Einladung von Amazon warten. Diese Vorgehensweise erweckt den Anschein, dass es sich bei Amazon Vendor Central um einen exklusiven Club handelt, in den nur bestimmte Online-Händler eingeladen werden.
Jedoch ist nicht alles Gold, was glänzt – wer Amazon Vendor werden möchte, profitiert zwar von vielen Vorteilen, muss allerdings auch mit einigen Nachteilen rechnen.
Vendor versus Seller auf Amazon
Nicht alle Verkäufer auf Amazon sind gleich. So unterscheidet Amazon zwischen dem herkömmlichen Seller Programm und dem Vendor Programm.
- Amazon Seller sind Online-Händler, die ihre Produkte auf dem Amazon Marketplace direkt an ihre Kunden und Verbraucher verkaufen. Sie nutzen den Online-Marktplatz des Unternehmens also als eine Art eigenen Webshop. So können Sie unter anderem ihre eigenen Preise und Angebote festlegen und sind für die gesamte Abwicklung der Aufträge sowie den Kundenservice selbst verantwortlich. Viele Amazon Seller haben sogar ein eigenes Lager und übernehmen den Eigenversand.
Es gibt jedoch auch Verkäufer im herkömmlichen Seller Programm, die das Angebot Fulfillment-by-Amazon (FBA) nutzen, um die Abwicklung ihrer Bestellungen zu vereinfachen.
- Amazon Vendoren hingegen verkaufen ihre Produkte direkt an Amazon, bevor diese an den Kunden bzw. Verbraucher gelangen. Hierfür müssen diese Händler jedoch offiziell von Amazon eingeladen werden. In diesem Fall übernimmt Amazon die Erstellung der Angebote, die Auftragsabwicklung, den Kundenservice sowie den Versand an den Endkunden.
Der Händler übernimmt als Amazon Vendor somit eher die Rolle eines Lieferanten, da dieser seine Produkte nicht mehr selbst vertreibt, sondern lediglich Amazon beliefert. In der Regel erhalten Amazon Vendors jedoch auch eine höhere Sichtbarkeit auf der Amazon-Website und können ihre Produkte direkt an Amazon-Verkäufer verkaufen, die ihre Produkte dann wiederum auf dem Marketplace anbieten.]
Preise im Vendor-Central
Einer der wichtigsten Faktoren bei der Entscheidung, ob man Amazon Vendor werden sollte, sind die Preise. Amazon Vendors müssen ihre Produkte zu einem niedrigeren Preis an Amazon verkaufen als auf dem Marketplace. Das liegt unter anderem daran, dass Amazon im Vendor Programm für die Auftragsabwicklung, den Kundenservice und den Versand verantwortlich ist.
Darüber hinaus haben Verkäufer und Markenhersteller als Amazon Vendors keine Kontrolle über die Preisgestaltung ihrer Produkte, da Amazon allein entscheidet, zu welchem Preis sie dem Endkunden angeboten werden. Dies kann für Vendoren sowohl Vorteile als auch Nachteile haben.
So nutzt Amazon eine künstliche Intelligenz und Algorithmen, um immer den attraktivsten Preis für den Kunden zu ermitteln. Dies führt zu einem Wettbewerb, wodurch die Preise sowohl in die Höhe als auch in die Tiefe getrieben werden können. Von dieser aggressiven Preisstrategie können Vendoren jedoch auch profitieren, indem sie mittelfristig die sogenannte Buybox gewinnen und höhere Absatzzahlen generieren. Auf der anderen Seite können die Preise in eine Abwärtsspirale geraten, was zu Problemen mit anderen Händlern und einer inkonsistenten Preisstrategie führen kann.
Im Seller Programm hingegen haben Markenhersteller mehr Freiheiten bei der Preisgestaltung. Dennoch greift Amazon auch hier ein, indem das Unternehmen Höchst- und Niedrigstpreise als strenge Empfehlungen vorgibt. Sogenannte Repricing Tools können dabei helfen, den Preis automatisch anzupassen. Außerdem können Seller zeitlich begrenzte Angebotspreise und Deals nutzen, um die Ersparnis für Kunden hervorzuheben.
Obwohl die Zeiten der völligen Flexibilität in der Preisgestaltung vorbei sind, haben Seller im Vergleich zu Vendoren immer noch mehr Handlungsspielraum.
Fulfillment als Vendor
Ein weiterer Vorteil des Amazon Vendor Programms ist die Möglichkeit, das Fulfillment-by-Amazon (FBA) zu nutzen. Dies bedeutet, dass Amazon die Lagerung, den Versand und die Retourenabwicklung für die Produkte des Vendors übernimmt. Dadurch können Amazon Vendors sowohl Zeit als auch Ressourcen sparen.
Im Vendoren-Programm übernimmt Amazon demnach die Erstellung von Prognosen und kauft direkt beim Online-Händler die benötigte Menge an Produkten ein, um sie an die Endkunden weiterzuverkaufen. Somit erhalten Vendoren regelmäßig Bestellungen von Amazon – auch Purchase Orders genannt – die in einem bestimmten Zeitfenster an das Amazon Fulfillment Center geliefert werden müssen.
Im FBA Seller Modell liegen die Prognosen hingegen in der Verantwortung des Händlers, sodass sich dieser selbst fragen muss, wie viele Artikel in einer bestimmten Periode gekauft werden. Zusätzlich erhebt Amazon hohe Langzeitlagergebühren und beschränkt die Lagerfläche für FBA Seller.
Das Amazon Vendoren-Programm bedeutet für die Verkäufer somit eine höhere Skalierbarkeit und Abhängigkeit von Amazon, während das Seller Programm deutlich flexibler ist.
Content als Vendor
Ebenfalls ein wichtiger Aspekt für Amazon Vendors ist die Möglichkeit, ihr Content Management zu verbessern. Darüber hinaus können Vendoren auch Amazon Acos optimieren.
So können Amazon Vendors ihre Produktbeschreibungen und Bilder direkt an Amazon senden, um sicherzustellen, dass sie für ihre Produkte eine optimale Darstellung erhalten. Amazon kann dann diese Inhalte unter anderem für Marketingzwecke nutzen, um die Sichtbarkeit der Produkte des Vendors auf der Amazon-Website zu erhöhen.
Die Erstellung von Content auf Amazon ist für Vendoren und Seller grundsätzlich unterschiedlich geregelt. Während für Vendoren besonders strenge Richtlinien gelten, haben Amazon Seller etwas mehr Freiheit. Die strikten Regeln für Vendoren erklären sich aus dem Umstand, dass Amazon direkt für Claims und Aussagen auf den Produktdetailseiten verantwortlich gemacht werden kann.
Die wichtigsten Elemente des Contents sind folgende:
- Titel
- Bullet Points
- Produktbeschreibung
- A+ Content
- Galerie
Diese allgemeinen Content-Elemente gelten sowohl für Vendoren als auch für Seller. Lediglich der A+ Premium Content ist aktuell ausschließlich für Vendoren verfügbar. Zusätzlich müssen Seller jedoch darauf achten, dass ihre Marke in der Brand Registry auf Amazon hinterlegt ist.
Da sich die Richtlinien von Amazon in der Zukunft wohl für alle Teilnehmer verschärfen werden, sollten Markenhersteller darüber hinaus besonders viel Wert auf ausdrucksstarke Bilder und Videos ihrer Produkte legen.
Reviews als Vendor
Schließlich sind Reviews ein wichtiger Faktor für den Erfolg eines Verkäufers auf Amazon. Hierbei macht es kaum einen Unterschied, ob es sich um einen Händler im Seller Programm oder im Vendor Programm handelt.
Ohne gute Bewertungen kann ein Produkt kaum erfolgreich sein und negative Bewertungen sind einer der Hauptgründe, warum Produkte nicht gekauft bzw. verkauft werden. Auf der anderen Seite können Verkäufer und Hersteller mit einer guten Strategie und vielen positiven Bewertungen schnell an die Spitze gelangen und unbekannte Produkte auf Amazon erfolgreich machen.
Eine wichtige Rolle spielen dabei Programme wie Amazon Vine. Das Programm ermöglicht es Markenherstellern, ihre Produkte an Produkttester zu versenden, die anschließend ihre ehrliche Meinung in Form einer Amazon Review abgeben. Zusätzlich gibt es das Early Reviewer Program, mit welchem Seller die Chance haben, innerhalb der ersten Wochen auf Amazon Traffic zu generieren.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Beantwortung von Bewertungen – insbesondere negativem Feedback. Amazon hat diese Funktion zwar kürzlich entfernt, es soll jedoch zukünftig eine bessere Lösung geben, dass Seller mit ihren Kunden kommunizieren können.
Amazon Vendor Fallstricke
Trotz der vielen Vorteile des Amazon Vendor Programms gibt es auch einige Fallstricke, auf die Amazon Vendors achten sollten.
Nur die Daten aus dem eigenen ERP nutzen
In der Regel wird der Erfolg im Vertrieb an den verkauften Stückzahlen oder dem Umsatz gemessen. Diese Daten werden automatisch in den unternehmensinternen ERP- und Warenwirtschaftssystemen erfasst.
Allerdings reicht dieses Vorgehen bei Amazon nicht mehr aus, da die Systeme maximal automatisiert sind und sich alle Prozesse an der Kundenseite orientieren. Daher ist es als Vendor wichtig, speziell den Sell Out zu betrachten und nicht nur den Sell In. Die gesammelten Daten können anschließend über das Amazon Vendor Central eingesehen und mithilfe von Tools wie AMVisor aufbereitet werden.
Es reicht also keineswegs aus, einen Vertrag zu verhandeln und das Produkt einfach nur als Amazon Vendor zu verkaufen. Das gesamte System von Amazon ist auf die Kundenseite ausgerichtet und speziell darauf ausgelegt, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu erfüllen.
Neue Produkte nur mit den notwendigsten Grunddaten listen und warten, was passiert
Ein weiterer Fehler, den Amazon Vendors häufig begehen, ist, dass diese nicht auf optimierte Amazon Listings achten. So werden neue Produkte von Amazon Vendors häufig nur mit den notwendigsten Grunddaten gelistet, was der Erfahrung nach nicht zum gewünschten Erfolg führt.
Zwar hat Amazon den traditionellen Käufer als Gatekeeper bereits abgeschafft, jedoch kann sich dies auch nachteilig auf Händler auswirken. Der Prozess, ein Produkt auf Amazon sichtbar zu machen, ist mittlerweile deutlich zeitintensiver und unterscheidet sich maßgeblich zu dem in der regulären Handelswelt.
Wer also auf Amazon erfolgreich sein möchte, muss seine Produkte für den Endkunden sichtbar machen und diese gezielt vermarkten. In der Welt von Amazon ist und bleibt es die Aufgabe des Herstellers, alle Aspekte der Vermarktung selbst zu erfüllen, um sein Produkt sichtbar und erfolgreich zu machen.
Sich nur auf ein Land konzentrieren
Bei Amazon handelt es sich um einen globalen Online-Marktplatz, der sich nicht nur auf ein Land konzentriert. Daher sollten auch Amazon Vendoren in der Lage sein, ihre Produkte in verschiedenen Ländern anzubieten.
Große globale Unternehmen sind häufig in verschiedenen Ländern organisiert und arbeiten autonom voneinander. Das kann jedoch zu Problemen führen, wenn sie mit einem globalen Handelskonzern wie Amazon zusammenarbeiten, da Amazon automatisiert und algorithmengetrieben arbeitet.
Wenn ein Amazon Vendor seine Produkte beispielsweise in einem deutschen Vendor Account aktiviert, kann es trotzdem passieren, dass das globale Sourcing-System von Amazon das gleiche Produkt in einem anderen europäischen Vendor Central bestellt, wenn es dort günstiger oder zuverlässiger verfügbar ist.
Auch kann Amazon die Produkte direkt aus einem ausländischen Fulfillment Center an den Endkunden versenden, was zu Umsatzverlusten für den Amazon Vendor führen kann. Um dieses Dilemma zu lösen, muss das Unternehmen entweder sein gesamtes Amazon Business zentral bündeln und alle Distributoren ausschalten oder eine europaweit einheitliche Preispolitik fahren, um das Cross-Sourcing weitestgehend auszuschalten.
Nicht alle Retouren ausschließen
Schließlich sollten Amazon Vendors nicht von vornherein alle Retouren ausschließen. Dies kann dazu führen, dass Kunden von einem Kauf abgehalten werden, da sie befürchten, dass sie das Produkt nicht zurückschicken können.
Amazon Vendors sollten sicherstellen, dass sie eine faire und kundenfreundliche Rückgabe- und Erstattungsrichtlinie haben, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Wahrscheinlichkeit von negativen Bewertungen und Rückbuchungen zu reduzieren.
Allerdings gibt es zwei Retourenarten, die besonders häufige Fallstricke sind:
- Defective: Ein Kunde kann ein defektes Produkt zurücksenden, welches bereits beim Hersteller defekt war. Jedoch findet in der Regel keine Überprüfung durch Amazon statt, sodass es durchaus häufig vorkommt, dass der Retourengrund nicht der Wahrheit entspricht. Artikel unter 40 Euro können allerdings nur kostenfrei retourniert werden, sofern diese tatsächlich einen Defekt aufweisen. Somit erhalten viele Hersteller Defekt-Retouren, die eigentlich einwandfrei sind. Der interne Aufwand für die Überprüfung und Gutschrift in der Buchhaltung kann sehr teuer sein, weshalb empfohlen wird, Defective-Retouren auszuschließen.
- Undamaged Overstock: Bei Undamaged Overstock schickt Amazon überschüssige Ware zurück, die das System nicht benötigt. Allerdings berechnet Amazon den Überbestand auf Lagerbasis, sodass es durchaus vorkommen kann, dass ein Fulfillment Center einen Artikel zurücksendet, während ein anderes diesen benötigt. Der interne Aufwand für die Retourenbearbeitung steht oft in keinem Verhältnis. Daher wird auch hier empfohlen, Überbestands-Retouren auszuschließen.
Das Amazon-Geschäft in die Hände der Auftragsbearbeitung legen
Die Lieferantenbeziehung zu Amazon ist vollständig automatisiert, was für viele Hersteller ungewöhnlich sein kann. Oft liegt das gesamte Vendor Management bei der Auftragsabwicklung. Das führt unter anderem dazu, dass Bestellungen reaktiv ausgeführt werden und das Potenzial von Amazon nicht ausgeschöpft wird.
Um jedoch das Maximum aus Amazon herauszuholen, müssen verschiedene Abteilungen wie Marketing, Vertrieb, IT, Buchhaltung und Auftragsabwicklung zusammenarbeiten. Daher ist es wichtig, dass der Vendor Account aktiv gemanagt und koordiniert wird.
Vendoren erwarten Vorteile und Nachteile
Wenn man von Amazon ins Vendoren-Programm eingeladen wird, gibt es einige Dinge zu bedenken. Einerseits können Amazon Vendors von zahlreichen Vorteilen profitieren, andererseits sind Amazon Seller mit eigenem Amazon Brand Store meist viel flexibler.
So können Vendoren ihre Produkte direkt an Amazon verkaufen, wodurch eine höhere Sichtbarkeit und möglicherweise auch ein höherer Umsatz ermöglicht wird. Allerdings haben Vendoren weniger Kontrolle über ihre Preisgestaltung und müssen sich an die strikten Anforderungen von Amazon halten.
Es ist wichtig, diese Vor- und Nachteile abzuwägen. Ohnehin lohnt sich das Vendor Programm nur, wenn der zusätzliche Verwaltungsaufwand sowie die Gebühren wieder erwirtschaften werden. Auch eine Veränderung der internen Betriebsabläufe kann erforderlich werden, wenn man als Händler am Amazon Vendoren-Programm teilnimmt. All diese Aspekte sollten Händler und Verkäufer bei ihrer Entscheidung beachten.
Amazon Vendoren stehen mit dem Onlineriesen in einer B2B-Beziehung
Im Unterschied zum Seller Programm verkauft ein Amazon Vendor seine Produkte direkt an Amazon und nicht an Endkunden über die Plattform. Somit stehen Vendoren in einer klassischen B2B-Beziehung mit Amazon.
Der Vendor liefert seine Waren in großen Mengen an Amazon, welcher sich dann um den Verkauf, die Überwachung der Umsätze, den Kundenkontakt und die Preisgestaltung kümmert. Vor dem Start der Zusammenarbeit verhandelt der Vendor Konditionen mit Amazon und gibt Preislisten heraus. Amazon vergleicht diese Angebote mit der Konkurrenz und erstellt auf dieser Basis ein Angebot.
Es ist wichtig, die Konditionen und Anforderungen von Amazon zu verstehen und sicherzustellen, dass man als Vendor in der Lage ist, diese Anforderungen zu erfüllen, um langfristig erfolgreich zu sein.
Unterstützung durch eine persönliche Agentur
Für Unternehmen, die Unterstützung bei der Verwaltung ihres Amazon-Geschäfts benötigen, kann die Zusammenarbeit mit einer Agentur für Amazon Seller & Vendoren eine gute Option sein. Wir unterstützen unsere Kunden bereits seit 2017 bei der Optimierung ihrer Produktseiten, der Verbesserung ihrer Werbestrategien und der Verwaltung ihres Inventars.
Folgende Leistungen bieten wir als Agentur für Amazon Seller & Vendoren:
- Seller & Vendor Management
- Sponsored Ads
- SEO
- Internationalisierung
- Workshops & Schulungen
- Inhouse Ads Reporting & Optimierungs-Tool
Mit Unterstützung durch unsere erfahrene Amazon Agentur können Vendoren sicher sein, dass ihr Amazon-Geschäft erfolgreich wird.
FAQ zum Thema: Amazon Vendor werden, ja oder nein?
Was ist ein Vendor bei Amazon?
Vendoren sind Händler auf Amazon, die ihre Produkte direkt an Amazon verkaufen und somit den gesamten Verkaufsprozess an das Online-Versand-Unternehmen abgeben.
Was ist Amazon Vendor Central?
Bei Amazon Vendor Central handelt es sich um eine exklusive Plattform, die ausschließlich Vendoren auf Einladung zur Verfügung steht. Diese Plattform ähnelt dem Seller Central, worüber Händler all ihre Produkte und Bestellungen verwalten können.
Wie werde ich Vendor?
Das Amazon Vendor Programm ist kein herkömmliches Seller Programm, dem jeder Verkäufer und Händler beitreten kann. Vielmehr muss man auf eine offizielle Einladung von Amazon warten, um in das Vendor Programm einzusteigen.
Was ist ein Vendor Manager?
Ein Vendor Manager übernimmt eine leitende und entscheidungstreffende Position hinsichtlich der Lieferanten- und Partnerauswahl für Amazon.
Fazit
Wer von Amazon eine Einladung zum Amazon Vendor Programm erhält, muss sowohl mit Vorteilen als auch mit Nachteilen rechnen. Während der Verkauf als Vendor eine höhere Sichtbarkeit und einen größeren Kundenstamm bietet, gibt es auch Fallstricke, die unbedingt vermieden werden sollten.
Für Unternehmen, die Unterstützung bei diesem Thema benötigen, kann die Hilfe unserer erfahrenen Agentur eine gute Option sein. Schließlich erfordert eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Amazon eine sorgfältige Planung, Vorbereitung und umfangreiche Unterstützung.
Amazon Vendor werden oder lieber nicht?
Es gibt zahlreiche Amazon Seller, die ihre Produkte und Waren über den Online-Marktplatz Amazon verkaufen. Wer jedoch Amazon Vendor im Vendor Central Programm werden möchte, muss auf eine offizielle Einladung von Amazon warten. Diese Vorgehensweise erweckt den Anschein, dass es sich bei Amazon Vendor Central um einen exklusiven Club handelt, in den nur bestimmte Online-Händler eingeladen werden.
Was ist Amazon Vendor Central?
Bei Amazon Vendor Central handelt es sich um eine exklusive Plattform, die ausschließlich Vendoren auf Einladung zur Verfügung steht. Diese Plattform ähnelt dem Seller Central, worüber Händler all ihre Produkte und Bestellungen verwalten können.
