Seit der Gründung von Geschenkedienst24 im Jahr 2014 verbringe ich eine Menge Zeit, um herauszufinden, welche Geschenke gut ankommen. Bisher lief der Verkauf der über 500 Geschenkartikel in meinem Online-Shop über Dropshipping. Nun habe ich mich dazu entschlossen, eigene Geschenkartikel herzustellen, welche ich über Amazon FBA vertreiben möchte. Aus diesem Grund erstelle ich nun in regelmäßigen Abständen Blogbeiträge, um den Fortschritt als auch die Schwierigkeiten beim Verkauf über Amazon FBA festzuhalten. Grundvoraussetzungen für Amazon FBA werde ich nicht behandeln, da diese Informationen bereits in ausreichender Anzahl verfügbar sind. Hier werde ich ausschließlich meine Erfahrung mit meinen eigenen Produkten teilen.

Bei meinem ersten eigenen Produkt handelt es sich um ein Variantenprodukt (5 Varianten) in der Kategorie: Küche & Haushalt, welches einen Verkaufspreis von 34,95 € hat.

Produktrecherche auf Amazon

First things first: Bestseller-Analyse: Mit dem Produktrecherche-Tool von Amalyze analysiere ich die Verkäufe des Bestsellers meiner Kategorie, um ein Gefühl zu bekommen, in welcher Größenordnung wir uns bewegen. Der Bestseller in meiner Produktkategorie verkauft 70 bis 80 Produkte am Tag in der „Sommerpause“. Ein weiterer cooler Anwendungsbereich von Amalyze ist die Keyword-Recherche. Mit Amalyze kann man sich die Keyword-Rankings als auch die gebuchten Sponsored-Product-Keywords der Konkurrenz ansehen. Ohne viel Arbeit kann ich so eine ganze Liste an hochrelevanten Keywords sammeln. Die für mich relevanten Keywords habe im Titel und im Backend meiner Amazon- Produkte verbaut. In den Bullet-Points habe ich Longtail-Keywords verbaut, welche nicht ins Backend oder in den Titel gepasst haben.

Nachdem meine Listings von Amazon online gestellt wurden, habe ich mir das Amazon Tool Amalytix geholt, um die für mich relevanten Keyword-Rankings zu monitoren.

Reviews, die Backlinks des Amazon A9 Algorithmus 

Ein wesentlicher Bestandteil, um nachhaltig auf Amazon zu verkaufen, sind gute Produktreviews. Bei Produktreviews handelt es sich wie bei den Backlinks um Empfehlungen (gute & schlechte), welche eine unvorstellbare Wirkung auf die organischen Positionen haben. Ebenfalls steigern gute und verifizierte Verkäufe die Conversion-Rate. Wer kauft denn schon Produkte, die keine oder nur schlechte Reviews haben? Wohl die wenigsten. Aber wo bekommt man Reviews her, wenn man am Anfang keine Verkäufe hat? Na klar: Freunde, Familie & Bekannte. Um meine ersten 10 Reviews zu erhalten, habe ich meine Bekannten darum gebeten, mein Produkt zu bestellen und dieses zu bewerten. Dies ist sicherlich keine langfristige Strategie, wenn man jeden Monat ein neues Produkt auf den Markt bringt. Für den Launch der nächsten Produkte muss ich mir deshalb etwas anderes überlegen.

Europaweit per Amazon verkaufen

Ein großer Vorteil beim Verkauf über Amazon ist, dass man ohne großen Aufwand seine Produkte auch in Frankreich, Italien, Spanien und in der UK verkaufen kann. Mit der internationalen Angebotserstellung habe ich am selben Tag meine Produkte für die internationalen Marktplätze freigeschaltet. Bei der Übersetzung kann man auf die maschinelle Übersetzung von Amazon setzten oder seine Listings von einem Amazon-Übersetzter für eine Gebühr von 5 € pro Produkt übersetzten lassen. Glücklicherweise habe ich in meinem Team spanische, französische und italienische Muttersprachler, sodass das Rollout der Produkte ohne Probleme vonstattenging. Ich habe mich dazu entschlossen, meine Produkte in Deutschland zu lagern und bei Bestellungen aus einem anderen Land, diese aus Deutschland zu verschicken. Die Versandkosten erhöhen sich bei meinen Produkten nur um 1,75 € pro Produkt. Diese Mehrkosten werden jedoch dem Kaufpreis automatisch aufgeschlagen, sodass ich die gleiche Marge behalte wie beim Verkauf in Deutschland.

Wichtig: Hierbei handelt es sich nicht um den paneuropäischen Versand durch Amazon, sondern um das europäische Versandnetzwerk.

Amazon PPC & Google AdWords

Nach der Optimierung der Amazon Product-Listings, musste die Anzahl der Besucher auf der Produktseite gesteigert werden.

Die Sponsored Product-Kampagnen von Amazon sind die beste Möglichkeit, kaufinteressierte Personen sein Produkt vorzustellen. Daraufhin habe ich eine produktspezifische Anzeigengruppe (Produktname und Variationen), eine generische Anzeigengruppe sowie eine Anzeigengruppe auf Geschenkanlässe geschaltet, um so möglichst viele Daten zu sammeln. Da ich mich bereits vorher mit der Keyword-Recherche auseinandergesetzt hatte, war das Aufsetzen der Sponsored Product-Kampagne ein Kinderspiel.

Ich habe jedoch relativ schnell bemerkt, dass ich alleine durch Sponsored-Product-Kampagnen nicht wirklich weiterkomme, da sowohl das Suchvolumen als auch die CTR nicht zufriedenstellend waren. Aus diesem Grund, habe ich mich am selben Tag noch dazu entschlossen, Google-AdWords Kampagnen auf mein Product-Listing zu leiten. Dieses funktioniert unglaublich gut mit einer durchschnittlichen CTR von 15 %. Auch jetzt habe ich noch AdWords-Kampagnen am Laufen, um so an allen möglichen Touchpoints meine Produkte bewerben zu können. Als Nächstes werde ich auf Basis der Verkäufe in meinem Online-Shop eine Lookalike-Kampagne auf Facebook aufsetzen und so mein Produkt-Listing nun auch über das Facebook- Werbenetzwerk vertreiben.

Zahlen & Fakten

Leider bin ich noch kein Amazon-Millionär ;). Jedoch bin ich mit meinem ersten Produkt schon auf der ersten Suchergebnisseite von zwei Hauptkeywords (Platz 1 & 11). Bei Amazon SEO sieht man die Ergebnisse und Veränderungen deutlich schneller als bei der Google Optimierung. Daraus folgt, dass die Motivation natürlich deutlich steigt. Im ersten Schritt war es mir wichtig, mein Produkt für Amazon zu optimieren (Onpage & Reviews). Dies habe ich nun erfolgreich hinter mich gebracht.

Ich persönlich hätte jedoch gedacht, dass mir die Amazon Sponsored Product –Kampagnen einen stärkeren Boost verpassen. Die Acos belaufen sich auf 29,3 % ohne Optimierung, was an sich ein durchaus toller Wert ist. Jedoch habe ich auch nur 2 Einheiten meines Produktes über die Amazon Sponsored Product-Kampagne verkaufen können.

Erstaunt bin ich jedoch dahingegen von der Performance meiner Google AdWords-Kampagne. An einem Tag hatte ich sogar eine CTR von über 40% auf meine AdWords-Anzeige.

Im Durchschnitt bewegen sich die Klickraten bei 15 – 20 % und die CPC’s bei 0,20 €. Dies ist größtenteils auf die Marke „Amazon“ zurückzuführen und nicht nur auf meine grandiosen AdWords-Skills ;).

Verkaufszahlen etc.

In den ersten zwei Wochen (Mitte Juli bis Ende Juli) habe ich insgesamt 11 Artikel verkaufen können. Dabei wurden 10 Produkte hier in Deutschland verkauft und eine Bestellung kam aus Italien. Dieses sind sicherlich keine sensationellen Zahlen, jedoch bin ich hier natürlich noch am Anfang und wir befinden uns im Sommerloch, der umsatzschwächsten Jahressaison. Insbesondere in den Monaten ab September werden sich die Verkaufszahlen deutlich steigern.

Obwohl ich den Verkaufspreis des Produktes regelmäßig reduziert hatte (Strichpreis), ist mir in den ersten zwei Wochen aufgefallen, dass die meisten Bestellungen dann getätigt wurden, wenn der Standard-Verkaufspreis ausgezeichnet wurde. Auch die Conversion-Rate, die man sich im Backend unter Berichte à Conversion & Traffic anschauen kann, ergab, dass die Kaufwahrscheinlichkeit beim Standard-Verkaufspreis höher war. In den nächsten Wochen werde ich die Entwicklung beobachten und euch diese selbstverständlich mitteilen (nach nur 2 Wochen und 11 Verkäufen lässt sich noch keine Aussage treffen).

Wie hoch ist die Marge?

Beim Abzug sämtlicher Amazon-Gebühren bleibt mir eine Marge von 40 %. Die Marge ist optimierbar, da ich am Anfang nur eine kleine Anzahl meines Produktes produziert hatte, um mein Produkt zu testen. Bei Folgebestellungen wird eine größere Bestellung abgegeben, sodass sich auch die Marge erhöhen wird.

Next Steps Amazon FBA: 

Das erste Produkt ist gelauncht und die ersten Reviews sind eingesammelt. Nun beginnt die wahre Arbeit. Mein Produkt mit einem Verkaufspreis von 34,95 € ist oftmals 5 – 15 € teurer als vergleichbare Produkte. Leider kann ich mein Produkt nicht langfristig für 19,99 € anbieten. Aus diesem Grund habe ich mich auf die Suche nach einem neuen Lieferanten begeben, den ich auch gefunden habe. Ich erwarte in den nächsten Tagen mein erstes Sample, um die Qualität des Produktes zu bewerten. Ich bin schon ganz gespannt, wie die Qualität des Produktes sein wird. Wenn diese passt, dann spare ich mit dem Lieferantenwechsel 5 € pro Produkt. Dieses gibt mir selbstverständlich einen größeren Spielraum bei der Preisgestaltung, was sich dann hoffentlich auf die Verkaufszahlen auswirken wird. Auch die Marge würde sich bei einem Netto-Gewinn von 19,14 € von 40 % auf 54,76 % steigern.

Außerdem sitzen wir bereits an einem neuen Produkt, welches ich in den nächsten Tagen in Auftrag geben werde. Bis Anfang Q4 möchte ich 3 bis 4 Produkte gelauncht und optimiert haben, sodass wir ins Weihnachtsgeschäft starten können.

Der nächste Teil meines Amazon-FBA-Tagebuchs wird voraussichtlich Ende August erscheinen, nachdem ich mein zweites Produkt gelauncht habe. Dort werde ich definitiv weitere Insights zu Werbekosten, Verkaufszahlen etc. geben können.

Amazon Seller Tagebuch Teil 2

Seit dem ersten Teil meines Amazon Seller Tagebuchs sind einige Wochen vergangen, wie versprochen folgt nun der zweite Teil. In den letzten Wochen fand ich einen neuen Lieferanten für mein erstes Amazon FBA Produkt und launchte außerdem mein zweites Amazon Produkt. 

Neue Lieferanten für bestehendes Amazon Produkt

Wie im ersten Teil bereits erwähnt, war ich auf der Suche nach einen neuen Lieferanten (innerhalb der EU), um den Einkaufspreis pro Produkt deutlich zu reduzieren. Dabei wurde ich fündig bei einem Lieferanten aus Österreich, von dem ich mir ein Sample meines Produktes zuschicken lies. Die Qualität des Produktes hat mich umgehauen! Mein Produkt sah deutlich besser & qualitativ hochwertiger aus als das bereits bestehende Produkt und ich konnte ganze 4 € pro Produkt sparen! Selbstverständlich gab ich daraufhin eine Bestellung bei meinen neuen Lieferanten auf, da mein Produkt bei Amazon bereits ausverkauft war.

Mit der neuen Lieferung des Produktes werde ich das bestehende Listing erneut optimieren und so versuchen in den Rankings für die wichtigsten Keywords vorzudringen. Insbesondere bei den wichtigsten Keywords musste ich in den letzten Wochen einige Rückschläge hinnehmen, welche ich nun kompensieren möchte. Ebenfalls werde ich mir die Verkaufszahlen meines Produktes genau anschauen, um abschließend zu entscheiden, ob das Produkt weiter vermarktet werden sollte oder ob das Kapital in ein anderes Produkt investiert werden sollte. Durch die verbesserten Einkaufskonditionen kann ich auch den VK für die Endkonsumenten verringern, was schließlich auch zu mehr Absatz führen sollte.

Das Ziel ist es täglich 5 Einheiten des Produktes über den Amazon Marktplatz abzusetzen.

Import innerhalb der EU

Mitte August erhielt ich das Sample meines zweiten Produktes, welches ich ebenfalls innerhalb Deutschland produzieren lies. Der Vorteil beim Einkauf innerhalb der EU ist, dass die Lieferung innerhalb weniger Tage ankommt und dass man die Produkthaftung nicht übernimmt, wohingegen der Verkäufer sie beim Sourcing von Produkten außerhalb der EU übernimmt. Die Haftung spielt insbesondere bei der Wahl der Rechtsschutz-  als auch Haftschutzversicherung eine wichtige Rolle, da die Gebühren beim Import außerhalb der EU steigen.

Neues Produkt mit durchdachter Launch-Strategie

Das Sample des Produktes überzeugte mich sofort, sodass ich umgehend eine größere Bestellung in Auftrag gab. Vor der Bestellung des Produktes wurde jedoch zuerst das Absatzpotential analysiert. Hier empfehle ich die Browser-Erweiterung von AmzScan, welche mit nur einem Klick die Verkaufs- & Umsatzzahlen der zu analysierenden Produkte anzeigt. Ich analysiere immer die Verkaufs- & Umsatzzahlen der ersten Ergebnisseite für mein Hauptkeyword, so erhalte ich einen direkten Überblick meiner Konkurrenten sowie des Marktvolumens. Um das Fuckup-Risiko zu minimieren, schau ich mir ausschließlich Produktgruppen an, bei denen die Top 3 allesamt einen monatlichen Umsatz von mindestens 10.000 € im Monat erzielen. Ebenfalls achte ich darauf, wie die jeweiligen Produkt-Listings optimiert sind (Reviews, Keywords, Bilder etc.), dadurch erhalte ich relativ schnell den Eindruck, ob die Konkurrenz geschlagen werden kann. Bei meinem neuen Produkt war das Ergebnis ziemlich deutlich! In der Regel war nur ein Produktbild verfügbar, die maximale Anzahl an Reviews war 17 und die Produkt-Listings waren nicht optimiert.

Nachdem meine Lieferung im Amazon-Lager angekommen war, wurde das Listing anhand der wichtigsten Keywords optimiert und auch sofort in die anderen Sprachen übersetzt. Durch Freunde & Bekannte war es mir möglich, erste Reviews zu sammeln. Da dies aber keine langfristige Lösung ist, habe ich die Produkttest-Plattform von ShopDoc ausprobiert und 25 Gutscheine vergeben, wodurch ich die ersten Sales und Bewertungen generieren konnte. Ich bin positiv überrascht, wie schnell und professionell die ersten Sales und Reviews durch die Deal-Plattform von Shopdoc generiert werden konnten. Aus diesem Grund werde ich Shopdoc in den nächsten Wochen ebenfalls nutzen, um meine Produkte auf den internationalen Marktplätzen von Amazon zu bewerben.

Externer Traffic von Google & Facebook

Da mein Produkt so schnell wie möglich zu einem Top-Seller werden soll, habe ich AdWords- & Facebook-Kampagnen gestartet, um mein Produkt außerhalb Sponsored-Product-Kampagnen zu bewerben. In der letzten Woche habe ich den Traffic über Super-URLs und einen Partnernet-Link auf mein Amazon-Listing gelenkt. Jetzt lenke ich den Traffic zuerst auf eine Landing-Page von Geschenkedienst24.de, auf der das Produkt vorgestellt wird und ein Coupon-Code im Gegenzug für eine E-Mail-Adresse eingetauscht werden kann. So kann ich auf Basis der Coupon-Codes die Sales meiner Facebook- & Adwords-Kampagnen tracken. Des Weiteren legte ich die E-Mail-Abgabe als Custom-Event an, sodass ich den Lead der jeweiligen Anzeige zuordnen kann.

Next Steps:

In den nächsten Wochen liegt der Fokus auf der Optimierung der bestehenden Produkte. Ebenfalls bin ich auf der Suche nach einem Produktmanager, der mir bei der Gestaltung neuer Produkte sowie Produktideen helfen kann. Bis Mai 2018 habe ich das Ziel 25 Produkte anzubieten. Aus diesem Grund werde ich in den nächsten Wochen intensiv an Neu-Produkten arbeiten.

Tobias Dziuba

Tobias Dziuba

Mein Name ist Tobias und ich schreibe auf dieser Seite über Digitale Marketing Trends.