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Eine effektive Werbestrategie ist auch im Amazon-Business unerlässlich. Nur mit der richtigen Marketing-Strategie können Amazon-Seller und -Vendoren langfristig auf dem weltweit größten Online-Marktplatz Amazon erfolgreich werden.

Der Amazon Advertising Cost of Sales (ACoS) ist hierbei eine wichtige Kennzahl, die Händlern hilft, ihre Werbeausgaben und den Erfolg ihrer Werbekampagnen zu überwachen.

Was der Amazon-ACoS genau ist, warum die ACoS-Optimierung auf Amazon so wichtig ist und wie genau diese funktioniert, erläutern wir in diesem Artikel. Außerdem klären wir über die Unterschiede zwischen Amazon-ACoS und Amazon-RoAS auf.

Was ist der Amazon-ACoS?

Der Amazon-ACoS gehört zu den wohl wichtigsten Key Performance Indicators (KPIs) auf Amazon, wobei die Abkürzung ACoS für „Advertising Cost of Sale“ steht. Es handelt sich hierbei um eine Kennzahl, mit der sich der Erfolg von Werbekampagnen messen und bewerten lässt.

Somit zeigt der ACoS auf Amazon das Verhältnis zwischen Werbekosten und dem erzielten Werbeumsatz an. Er bildet den finanziellen Rahmen einer Werbekampagne auf Amazon. Berechnet wird der ACoS, indem die Kosten für Werbung durch den Umsatz geteilt werden. Anschließend ergibt sich ein Prozentwert, der die Kosteneffizienz der Werbekampagne darstellt.

Ein Beispiel für die Berechnung des ACoS könnte folgendermaßen aussehen:

Ein Händler bezahlt für eine Werbekampagne 1.000 Euro. Der Umsatz dieser Kampagne beträgt 5.000 Euro.

(Werbeausgaben : Umsatz) x 100 = ACoS

(1.000 Euro : 5.000 Euro) x 100 = 20 %

In diesem Beispiel hat der Händler also pro Euro Umsatz 20 Cent in die Kampagne investiert.

Allerdings sollte beachtet werden, dass bei der Berechnung des ACoS keine weiteren Indikatoren außer den Geldwerten berücksichtigt werden.

Den Amazon Advertising Cost of Sales nach Break Even bestimmen

Eine wichtige Methode zur Optimierung des ACoS ist die Bestimmung des sogenannten Break-Even-ACoS. Dieser gibt an, ab welchem ACoS ein Händler weder Verlust noch Gewinn macht.

Um den Break Even ACoS zu berechnen, müssen die Kosten für die Herstellung des Produkts sowie die Werbeausgaben berücksichtigt werden. Er beschreibt demnach den Gewinnbereich nach Abzug aller Kosten.

Ein Beispiel für den Break-Even-ACoS auf Amazon:

Bei dem Break-Even-ACoS handelt es sich also um eine Kennzahl, die den prozentualen Gewinn vor Abzug der Werbeausgaben zeigt. In dem genannten Beispiel beträgt dieser 20 %. Die Werbeausgaben dürfen daher nicht höher als 20 % sein, da der Händler sonst Verluste machen würde.

Allerdings sollte der Fokus der Händler nicht auf dem Break-Even-ACoS liegen. Dieser dient lediglich dazu, die maximale Werbeausgabenhöhe zu bestimmen – schließlich streben Händler in der Regel nach dem höchstmöglichen Gewinn. Daher könnte in diesem Beispiel das Ziel sein, den ACoS-Wert auf 10 % zu senken, was bedeuten würde, dass der Händler 10 % Gewinn pro Artikel macht.

Grundsätzlich gilt: Erst dann, wenn der Break-Even-ACoS bekannt ist, kann der Händler den maximalen Advertising Cost of Sale festlegen, den er für eine Werbekampagne akzeptieren möchte. Ein Amazon-ACoS, der den maximalen Wert übersteigt, bedeutet, dass die Werbekampagne nicht profitabel ist und entsprechend optimiert werden sollte.

Von welchen Kennzahlen hängt der Amazon-ACoS ab?

Der Amazon-ACoS hängt von zahlreichen Faktoren ab. Um den ACoS auf Amazon optimieren zu können, muss man zunächst verstehen, welche Kennzahlen den ACoS überhaupt beeinflussen. Hierzu gehören insbesondere der Cost-per-Click (CPC), die Conversion Rate sowie Bestellungen.

  1. Cost-per-Click (CPC): Cost-per-Click ist maßgeblich von dem Angebot des Händlers und dem Wettbewerb oder der Konkurrenz abhängig. Da es sich bei Bieterauktionen um Zweitpreisauktionen handelt, zahlen Händler immer nur 0,01 Euro mehr als der nächsthöhere Bieter, um die Auktion zu gewinnen. Ein höherer CPC ist möglich, wenn eine höhere Nettomarge zur Verfügung steht. Je höher diese ist, desto mehr können Händler pro Klick für Werbung ausgeben.
  2. Conversion Rate: Die Conversion Rate zeigt, wie viele Besucher eines Amazon-Shops tatsächlich auch ein Produkt kaufen. Eine höhere Conversion Rate kann den ACoS senken, wodurch Händler mehr Geld pro Klick (CPC) ausgeben können.
  3. Bestellungen: Die Anzahl der Bestellungen zeigt, wie oft ein Kunde einen Artikel nach dem Klick auf eine Anzeige gekauft hat. Sie spiegelt somit die Überzeugungskraft des Angebots und der Produktdetailseite wider und beeinflusst den ACoS maßgeblich.

Warum ist die ACoS-Optimierung bei Amazon-PPC so wichtig?

Die Optimierung des ACoS ist besonders für erfolgreiche PPC-Kampagnen auf Amazon entscheidend. Durch entsprechende Amazon-PPC-Tools sowie eine effektive ACoS-Optimierung können Händler ihre Werbebudgets effizienter einsetzen und ihre Werbekampagnen maximieren.

So kann ein hoher ACoS unter anderem bedeuten, dass die Werbekampagne nicht besonders profitabel ist, während ein niedriger ACoS möglicherweise bedeutet, dass das Budget nicht vollständig ausgeschöpft wird. Die Optimierung von ACoS ist daher unerlässlich für den Verkaufserfolg.

Amazon ACoS optimierung Tipps

Durchblick bei Umsatz & Kosten

Eine effektive ACoS-Optimierung gibt Amazon-Händlern unter anderem einen klaren Überblick über ihre Werbekosten und den Umsatz, den sie durch ihre Werbekampagnen erzielen.

Durch eine Analyse des ACoS kann etwa geprüft werden, ob die in Amazon-PPC-Kampagnen beworbenen Produkte ausreichend verkauft wurden, sodass die Werbeschaltungen tatsächlich profitabel sind. Für den Fall, dass die Anzeigen mehr Kosten verursachen, als sie an Umsatz einbringen, ist eine Optimierung des ACoS definitiv erforderlich. Auf diese Weise können zusätzliche Kosten vermieden werden, die durch wenig konvertierende Produkte entstehen.

Darüber hinaus ist auch eine Performance-Analyse sinnvoll. Diese Analyse der Kampagnen-Performance bezieht sich einerseits auf den ACoS auf der Makroebene (Accountebene, Kampagnenebene) und ist andererseits auch in Bezug auf die Performance-Optimierung von Keyword-Geboten auf der Mikroebene interessant. So bezieht sich der ACoS auf Mikroebene auf einzelne Produkte und Keywords.

YouTube Video – ACoS senken – 10 Tipps

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Wann muss ich den ACoS optimieren?

Bei der Optimierung des ACoS handelt es sich um einen kontinuierlichen Prozess, der regelmäßig durchgeführt werden sollte und somit auch kein abschließendes Ende hat.

Es gibt allerdings bestimmte Situationen, in denen eine Optimierung des Amazon-ACoS besonders wichtig ist. Dies ist unter anderem der Fall, wenn folgende Dinge mit Amazon-Advertising-Anzeigen erreicht werden sollen:

  • Launch neuer Produkte
  • Promoten eines Abverkaufs
  • Push bestimmter Produkte

Kurzfristige Ziele

Wenn Händler kurzfristige Ziele mit punktuellem Effekt haben, ist es wichtig und sinnvoll, den ACoS zu optimieren. Hierbei kann es sich um die Einführung eines neuen Produkts, um Sonderangebote, Rabatte oder auch den Black Friday handeln.

Grundsätzlich kann ein vergleichsweise hoher ACoS für derartige kurzfristige Ziele – wie die Förderung von Angeboten oder Aktionen – sehr rentabel sein. Daher ist eine kurzfristige Erhöhung der Werbebudgets in einem solchen Fall durchaus zulässig. So kann sichergestellt werden, dass das Vorhaben entsprechend gepusht wird und die Werbekampagnen den gewünschten Effekt auf den Umsatz haben.

Langfristige Ziele

Langfristige Ziele hingegen erfordern eine konstante Überwachung und Optimierung des ACoS. Hierbei kann es sich um das Bewerben eines Produktsortiments oder die Erhöhung der kontinuierlichen Sichtbarkeit bestimmter Produkte handeln.

Für diese langfristigen Ziele ist es unerlässlich, auf kosteneffektive Werbeschaltungen zu setzen. Nur so können die Verkaufszahlen langfristig gesteigert werden. Um dieses Ziel zu erreichen, ist es von besonders hoher Wichtigkeit, den ACoS so niedrig wie möglich zu halten. Dennoch muss dieser hoch genug sein, um die wirtschaftlichen Umsatzziele zu erreichen.

Die Optimierung des ACoS kann sowohl durch manuelle als auch durch datengesteuerte Maßnahmen erfolgen. Weiterhin können potenzielle Probleme durch die Überwachung des ACoS frühzeitig erkannt werden, sodass entsprechende Maßnahme für die Verbesserung der Rentabilität ergriffen werden können.

Ist ein ACoS oberhalb meiner Marge immer schlecht?

Eine eindeutige Antwort auf die Frage, ob ein ACoS oberhalb der Marge immer schlecht ist, gibt es nicht. Das liegt vor allem daran, dass jeder Amazon-Seller unterschiedliche Kostenstrukturen und Margen hat.

So kann ein ACoS oberhalb der Marge bedeuten, dass die Werbekampagne nicht profitabel ist. Allerdings gibt es auch Fälle, in denen ein höherer ACoS durchaus akzeptabel sein kann, sofern dieser zu einem höheren Umsatz und somit auch zu einem höheren Gewinn führt. Grundsätzlich sollten Amazon-Händler ihre ACoS-Ziele an ihre individuelle Situation anpassen und ihre Werbekampagnen dementsprechend optimieren.

Insbesondere zu Beginn einer Kampagne für ein neues Produkt ist es fast unmöglich, dass diese sofort profitabel ist. Daher sollte dies auch nicht das primäre Ziel sein. Bei einer Produkteinführung ist das vorrangige Ziel vielmehr die Positionierung des Produktes in den Suchergebnissen, sodass ein verbessertes organisches Ranking aufgebaut wird. Dies führt später dazu, dass sich das Produkt praktisch „von selbst“ verkauft.

Wie ist der ACoS anderer Händler?

Im Amazon-Business sind Vergleiche mit anderen Amazon-Sellern und -Vendoren eine praktische Orientierungshilfe.

Es kann durchaus hilfreich sein, den ACoS anderer Händler in der gleichen Branche oder im gleichen Marktsegment zu kennen. Dies hat den Vorteil, dass die eigene Werbekampagne mit denen anderer Amazon-Händler verglichen werden kann.

Folgende Durchschnittswerte für den Amazon-ACoS können als Orientierung für den eigenen ACoS dienen:

  • Sponsored Products Anzeigen: 16 %
  • Sponsored Brands: 17 %
  • Sponsored Display: 23 %

Im Rahmen dieser Beurteilung sollte jedoch beachtet werden, dass jeder Händler unterschiedliche Ziele, Kostenstrukturen und Margen hat. Daher sollte der Vergleich des ACoS anderer Händler nicht als alleiniges Maß für den Erfolg der eigenen Werbekampagne dienen.

Stattdessen sollten sich Amazon-Seller und -Vendoren auf die Optimierung ihres eigenen ACoS konzentrieren, um ihr Werbebudget effektiv zu nutzen und maximalen Erfolg zu erzielen.

Lese dazu auch unseren Erfahrungsbericht über Amazon-Vendor.

So wird der ACoS optimiert

Für die Optimierung des ACoS stehen unterschiedliche Möglichkeiten und Ansätze zur Verfügung. Im Allgemeinen wird hier jedoch zwischen einer indirekten und direkten ACoS-Optimierung unterschieden.

Indirekt

Der Amazon-ACoS ist eng mit dem Umsatz verknüpft. Wenn die Anzahl der verkauften Produkte oder die Anzahl der erfolgreichen Abschlüsse oder Conversions steigt, wird in der Regel auch der ACoS verbessert. Aus diesem Grund trägt jede Maßnahme dazu bei, Produkte erfolgreich auf Amazon zu verkaufen und somit auch den ACoS zu optimieren.

Zur Optimierung des Amazon-ACoS gehören unter anderem folgende indirekte Maßnahmen:

  • Amazon-SEO: Optimierung der Landingpage und des Listings (Beschreibung, Titel, Name des Sellers oder Vendors)
  • Optimierung von Feed und Inventar
  • Bewertungen
  • Produktpreise

Eine indirekte Optimierung des ACoS erfolgt demnach durch Verbesserungen der Produktdetailseiten und der organischen Suche. Eine gute Produktdetailseite mit qualitativ hochwertigen Bildern und Beschreibungen sowie positive Kundenbewertungen und eine optimierte Produktbeschreibung können dazu beitragen, die organischen Suchergebnisse zu verbessern. Somit kann der Bedarf für kostenpflichtige Werbung unter Umständen deutlich reduziert werden.

Direkt

Eine direkte Optimierung des ACoS beinhaltet hingegen die Anpassung von Werbekampagnen auf Amazon. Hierfür können Amazon-Seller und -Vendoren ihre Keywords, Gebote und Budgets optimieren, um ihre Anzeigen so effektiv wie möglich zu gestalten. Hierbei sollten verschiedene Strategien ausprobiert werden, um zu sehen, welche Strategie für verschiedene Produkte am besten funktionieren.

Ist der ACoS von Amazon-PPC-Kampagnen zu hoch, muss dieser durch die Optimierung der Klickpreise reduziert werden. Eine mögliche Strategie hierfür ist zum Beispiel, erfolgreichen Keywords mehr Budget zuzuweisen und gleichzeitig das Budget für Keywords mit schlechter Konversion zu kürzen. Durch diese gezielte Optimierung der Gebote wird die Effektivität der Werbeanzeigen erhöht, wodurch mehr Umsatz bei gleichbleibenden oder gar sinkenden Kosten generiert wird.

Allein dadurch ist jedoch noch keine vollständig nachhaltige Kostenverteilung über alle Keywords erreicht. Um das zu erreichen, müssen Keywords ganzheitlich gemanagt und die PPC-Anzeigen vollständig ausgeschöpft werden.

Die richtige Keyword-Strategie

Eine wichtige Komponente im Bereich der direkten ACoS-Optimierung ist die Auswahl der richtigen Keywords. Amazon-Seller sollten ihre Keyword-Strategie regelmäßig überprüfen und anpassen, um sicherzustellen, dass ihre Anzeigen bei den relevanten Suchanfragen erscheinen. Zusätzlich sollten sie auch die Suchbegriffe überwachen, für die ihre Anzeigen ausgeliefert werden, um irrelevante Suchanfragen auszuschließen und unnötige Kosten zu vermeiden.

Wenn man eine umfassende Keyword-Strategie verfolgen möchte, sollte man sich aber nicht nur auf Head- und Midtail-Keywords beschränken, sondern auch den Longtail in Betracht ziehen. Der Longtail bezieht sich auf Keywords mit längeren Wortkombinationen, die zwar weniger oft in Suchanfragen vorkommen, aber insgesamt einen beträchtlichen Teil der Suchanfragen ausmachen. So bieten diese Keywords ein großes Potenzial, da sie normalerweise zu günstigeren Klickpreisen führen als Head- und Midtail-Keywords.

Allerdings kann es schwierig sein, Longtail-Keywords zu optimieren, da es oft eine begrenzte Datenverfügbarkeit gibt. Der sogenannte Machine-Learning-Ansatz kann jedoch dabei helfen, ähnliche Keywords zu erkennen und so die Datenbasis zu erweitern. Wenn man erfolgreich Longtail-Keywords nutzt, kann sich der ACoS aufgrund der günstigeren Klickpreise automatisch verbessern.

Um die beste Keyword-Strategie zu erreichen, ist ferner eine geeignete Kampagnenstruktur und -pflege notwendig.

Weitere Tipps zur Optimierung

Neben der indirekten und direkten Optimierung des Amazon-ACoS gibt es noch viele weitere Tipps und Strategien für einen niedrigeren Advertising Cost of Sale:

  • Nutzung von Amazon-Bulk-Operations: Durch die Verwendung von Amazon-Bulk-Operations haben Amazon-Seller die Möglichkeit, große Mengen an Daten und Änderungen in Amazon-PPC-Kampagnen schnell und unkompliziert zu verwalten. Somit können entsprechende Maßnahmen zur Optimierung des ACoS auf Amazon schnell umgesetzt werden.
  • Optimierung von Titel, Bullet Points, Suchbegriffen und Produktbeschreibungen: Die Optimierung des Contents ist das A und O für einen niedrigen Amazon-ACoS. Um Titel, Bullet Points, Suchbegriffe und Beschreibungen für Produkte zu optimieren, ist eine eingehende Keyword-Recherche erforderlich.
  • Optimierung von B+ Content-Bildern: Durch die Optimierung von B+ Content-Bildern wird in der Regel auch eine Optimierung einer Conversion Rate erzielt, da die Kaufentscheidung der Kunden leichter fällt.
  • Verwendung der Strategie „Dynamische Gebote Nur Senken“: Durch diese Strategie können Gebote auf Amazon um bis zu 100 % gesenkt werden. Wenn der ACoS einer Kampagne zu hoch sein sollte und die Ausgaben minimiert werden müssen, kann diese Methode durchaus sinnvoll sein.
  • Durchführung von Catch-All-Kampagnen: Sogenannte Catch-All-Kampagnen kommen dann zum Einsatz, wenn reguläre Werbekampagnen nicht mehr im Budget sind. In der Regel verfügen derartige Kampagnen über einen starken Amazon-ACoS, sodass hierfür wenig Geld für Klicks ausgegeben werden muss.

Amazon-ACoS vs. Amazon-RoAS

Wer sich mit dem Thema Amazon-ACoS befasst, sollte auch über die Metrik Amazon-RoAS Bescheid wissen. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Advertising Cost of Sale und der Return on Advertising Spend (RoAS) unterschiedliche Metriken sind, um die Effektivität von Amazon-Werbekampagnen zu messen.

So zeigt der ACoS das Verhältnis zwischen Werbeausgaben und Werbeeinnahmen an, während der RoAS das Verhältnis zwischen Werbeeinnahmen und Werbeausgaben darstellt.

ACoS → Wie viel Geld muss für jeden Euro Umsatz in Werbung investiert werden?

RoAS → Wie viel Umsatz wird mit jedem investierten Euro in Werbung generiert?

Bei beiden Metriken handelt es sich demnach um eine Leistungsmessung, die Auskunft über die Effizienz und Rentabilität von Werbekampagnen gibt.

Ein höherer ACoS bedeutet demnach nicht unbedingt, dass eine Kampagne schlecht läuft. Diese kann immer noch eine positive Rendite erzielen. Ein besonders hoher RoAS zeigt hingegen an, dass eine Kampagne sehr effektiv ist und das eingesetzte Werbebudget sehr effizient genutzt wird. Um die Kampagnen-Performance zu messen, können also beide Metriken verwendet werden.

Auswahl des richtigen Amazon-ACoS auf Basis der Ziele

Die Auswahl des richtigen ACoS hängt maßgeblich von den individuellen Zielen des Amazon-Händlers ab. Wenn das Hauptziel darin besteht, die Verkäufe zu maximieren, kann es sinnvoll sein, einen höheren ACoS zu akzeptieren.

Wenn das Ziel jedoch darin besteht, das Werbebudget effizient zu nutzen und eine höhere Rentabilität zu erzielen, sollte ein niedrigerer ACoS angestrebt werden. So kann man sich entweder auf den Break-Even-ACoS oder den Target-ACoS konzentrieren.

  1. Umsatzmaximierung: Wenn ein neues Produkt herausgebracht wird, möchtest du bestimmt möglichst schnell Bewertungen erhalten, Umsatz generieren und das organische Ranking verbessern. In diesem Fall visierst du deinen Break-Even-ACoS oder zeitweise sogar einen etwas höheren ACoS an. Du zielst also darauf ab, ein Maximum an Umsatz zu machen und die Kosten zu decken.
  2. Maximierung der Impressionen: Die Maximierung der Impressionen ist sinnvoll, wenn die Markenbekanntheit gesteigert werden soll. Auch hier wird auf einen Break-Even-ACoS abgezielt, indem so viele Impressionen wie möglich erreicht werden, um die Kosten der Kampagne zu decken.
  3. Gewinngenerierung: Dieses langfristige Ziel ist besonders für bereits etablierte Produkte maßgeblich. Hier liegt der Fokus auf dem Target-ACoS, um eine bestimmte Gewinnmarge zu erreichen.

Total-ACoS (TACoS) als zusätzliche Metrik

Die Metriken ACoS und RoAS sind bereits bekannt. Ein weiterer wichtiger Faktor bei der ACoS-Optimierung ist überdies die Betrachtung des Total-ACoS (TACoS).

Während der ACoS lediglich die Verkäufe, die durch Anzeigen erzielt werden, berücksichtigt, stellt der Total Advertising Cost of Sale das Verhältnis zwischen den Gesamtkosten (Werbeausgaben plus Verkaufskosten) und den Verkaufserlösen dar. Somit ist der Total-ACoS in manchen Fällen eine sinnvollere Kennzahl, die neben den Anzeigenverkäufen auch die organischen Verkäufe einschließt.

Der TACoS gibt ein besseres Verständnis über die Gesamtrentabilität des Unternehmens und zeigt, wie Werbung den organischen Umsatz beeinflussen kann. Daher ist der TACoS besonders hilfreich, wenn man versucht, sein Unternehmen zu skalieren, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen oder eine bessere Platzierung für ein Keyword zu erzielen.

FAQ – Amazon ACoS optimieren

Was bedeutet ACoS bei Amazon?

ACoS bei Amazon bedeutet „Advertising Cost of Sales“. Es handelt sich um eine Kennzahl im Amazon-Advertising, welche das Verhältnis zwischen Werbeausgaben und Werbeumsatz darstellt.

Was ist ein guter Break-Even-RoAS?

Der sogenannte RoAS („Return on Advertising Spend“) sollte grundsätzlich niemals unter einem Wert von 100 Prozent liegen. Das würde bedeuten, dass die Werbeausgaben höher waren als der Umsatz, der durch entsprechende Kampagnen erreicht wurde. Der sogenannte Break-Even-RoAS wird dann erreicht, wenn sich die Kosten und der Erlös von Werbekampagnen decken. Dieser stellt sozusagen die Gewinnschwelle dar.

Was ist TACoS-Amazon?

Bei Amazon-TACoS („Total Advertising Cost of Sale“) handelt es sich ebenfalls um eine wichtige Kennzahl. Der TACoS misst das Verhältnis zwischen Werbeausgaben und Gesamtumsatz. Der Unterschied zwischen ACoS und TACoS liegt darin, dass beim ACoS lediglich die Effizienz der Werbekampagne gemessen wird. Der TACoS hingegen berücksichtigt den Gesamtumsatz.

Fazit zu Amazon ACoS optimieren

Der Amazon-ACoS ist eine der wichtigsten Kennzahlen, die es Amazon-Sellern und -Vendoren ermöglicht, ihre Werbeausgaben und den Erfolg ihrer Werbekampagnen zu überwachen. So kann durch die Berechnung des Break-Even-ACoS und die Überwachung von relevanten Kennzahlen wie Konkurrenz und Keywords die Werbeeffizienz gesteigert werden.

Zur Optimierung des ACoS gehören unter anderem Maßnahmen wie die Keyword-Recherche, die Anzeigenerstellung sowie die ständige Überwachung und Anpassung der Werbekampagnen. Entsprechende Strategien zur Optimierung des ACoS auf Amazon können zu einem langfristigen Erfolg und höheren Netto-Umsätzen führen.

Wenn du Unterstützung bei der Optimierung deiner Amazon Kampagnen benötigst, dann können wir die als Amazon Agentur selbstverständlich weiterhelfen.

Tobias Dziuba

Mein Name ist Tobias und ich bin Gründer & Geschäftsführer der Amazon Agentur Adsmasters GmbH mit Sitz in Düsseldorf.

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