Das Akronym AcoS steht für Advertising Cost of Sale und gibt den Anteil der Werbeausgaben am generierten Brutto-Werbeumsatz wieder. AcoS ist eine vom Amazon-Werbesystem verwendete KPI, um die Werbeeffizienz in einer einzigen Kennziffer wiederzugeben. Benötigt ein Werbetreibender 10€ Werbeausgaben, um einen Brutto-Werbeumsatz von 100€ zu generieren, beträgt der AcoS schlussendlich 10%. Alternativ kann die KPI AcoS auch als Kosten-Umsatz-Relation (KUR) verstanden werden.

In diesem Beitrag möchte ich eine alternative Betrachtung des AcoS darstellen, da im täglichen Geschäft zu oft eine sehr engstirnige Sicht auf den AcoS genommen wird, die langfristige Entwicklung hindert. 

Amazon Werbung, wieso überhaupt?

Das Ziel eines jeden Verkäufers auf dem Amazon Marktplatz ist es, dass sein Produkt für relevante Suchbegriffe auf der ersten Suchergebnisseite dargestellt wird. Wieso? Da auf der ersten Seite der Großteil des Umsatzes generiert wird.

So generieren die ersten drei organischen Ergebnisse für die Suchanfrage “Lammfell” zusammen bereits ca. 40% der Umsätze. Auf alle weiteren Ergebnisse entfallen so dann nur noch die restlichen 60%.

Acots acos

Quelle: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1dqqxzJyaGV81cdBPPYLIbHUGcWYRNUbZS9fc6oDlWG8/edit?usp=sharing

Neben den organischen Platzierungen haben in den letzten Jahren die bezahlten Werbeplatzierungen bei Amazon deutlich zugenommen, sodass sowohl am Desktop-PC als auch am Smartphone “Above-the-Fold” keine organischen Platzierungen mehr sichtbar sind. 

Um Neukunden zu erreichen sind Verkäufer auf Amazon aus diesem Grund bereits gezwungen in bezahlte Werbeplatzierungen zu investieren – ohne diese erreichen insbesondere Verkäufer, die nicht auf der ersten Seite dargestellt werden, kaum noch Neukunden. 

Damit ein Produkt möglichst weit oben auf der ersten Suchergebnisseite dargestellt wird, spielen neben den bekannten Relevanz-Faktoren insbesondere die Performance-Faktoren eine entscheidende Rolle. Da die ersten Ergebnisse in den Suchergebnissen im Großteil durch KPIs, wie Verkaufsfrequenz sowie Verkaufswahrscheinlichkeit bestimmt werden, muss jeder Verkäufer die Maximierung der Verkäufe über zusätzliche Wege (Amazon PPC, Social Media etc.) forcieren, damit das eigene Produkt in den ersten Suchergebnissen dargestellt wird.

Hierbei spielt, wie bereits erwähnt, die Schaltung von Werbekampagnen innerhalb Amazons (Sponsored Product, Sponsored Brand & Sponsored Display) eine zentrale Rolle. Durch jeden zusätzlichen Verkauf der über bezahlte Werbekampagnen generiert wird, kommt es zu einer besseren Darstellung des eigenen Produktes in den Suchergebnissen. 

Welche Auswirkung hat dies auf unsere Werbekampagnen?

Da wir nun wissen, dass wir unsere organische Platzierung durch die Schaltung von Werbeanzeigen verbessern können, indem wir eine möglichst hohe Anzahl an Produkte verkaufen, sollte dies auch forciert werden. Nun kommt wahrscheinlich der Einwand, dass nicht Unmengen an Geld in Werbung investiert werden können. Um diesen Punkt ebenfalls zu berücksichtigen sollte anstelle des AcoS jedoch die KPI AcotS (Advertising cost of total Sales) betrachtet werden, also die Werbeausgaben ins Verhältnis mit dem Gesamtumsatz setzen. 

Beispiel:

Werbeausgaben: 10€

Brutto-Werbeumsatz: 100€

Gesamt-Umsatz: 200€

AcoS beträgt: 10% (100/10)

AcotS beträgt: 5%  (200/10)

Da jeder zusätzliche Verkauf über bezahlte Werbung zu einer Zunahme an organischen Verkäufen führt, ist die einseitige Optimierung auf den AcoS eine Wachstumsbremse. Diese Werbekostenzurechnung ist keine neue Methode, sondern wird bei allen großen Konzernen angesetzt. Auch erfahrene Amazon-Verkäufer (insbesondere aus den USA) schauen in der Zusammenarbeit mit mir nicht auf den AcoS, sondern orientieren sich bezüglich der Werbeausgaben am Gesamtumsatz.